悟空CRM：悟空CRM：双输，被“免费”玩坏的SaaS生态圈

2018上半年，眼看虎牙、B站、爱奇艺、优信、映客、小米、华米、美团点评、同程艺龙、平安好医生、猎聘、多益网络、指尖跃动、宝宝树等多家互联网公司申请上市，他们的成功无疑验证了“免费”是一张好牌。

“羊毛出在猪身上”不是新概念，互联网平台方免费提供给用户产品或者服务，而这部分的费用由其他市场主体来买单。但“免费”不是谁都能玩的，SaaS圈无疑是被“免费”玩坏的典型。

肃杀之气：乱入的市场搅局者

中国SaaS的发展一直不温不火，直到2015年钉钉高举“免费”牌杀入市场。紧逼同类垂直领域的今目标、明道，杀死了不少同类OA厂商。除了钉钉的高调入局让人猝不及防，伴随着更多资本的涌入，很多兢兢业业的SaaS厂商只能欲哭无泪，自信产品做得更细、更好，却输在了别人家的免费。

到2017年下半年，SaaS展现的行业现状更像明道CEO任向晖所言，除了少数垂直行业的SaaS以外，通用领域已经一片肃杀。即便是CRM、HR、ERP等分支，也难以避免和免费产品的竞争。

行路难：免费的代价

去年9月，《SaaS市场一地鸡毛活下来的才是“剩”者》在SaaS圈里传疯了。很难相信号称永久免费的今目标在风口过后，也要结束七年之久的免费转收费；作为国内SaaS行业的佼佼者，积累了近300万企业用户，在风口过后，以裁员收场，令人唏嘘。

谁都明白天下没有免费的午餐。互联网企业作为平台方，可以免费提供给用户产品或者服务，而另外从第三方身上获取广告费、会员费、手续费、管理费、运营费……本质是卖流量。面向C端的互联网平台靠流量，但SaaS不能靠流量变现。当资本激情过后，SaaS市场一地鸡毛。

SaaS企业可以短时间内对所有用户免费，也可以长期对部分用户免费，但不可能长期对所有用户免费。反思SaaS企业的免费，存在如下三种可能：

1.获客手段变相收费

除了华丽丽的入场，钉钉在争夺客户上也很土豪，毫不掩饰地用红包拉新，用现金来换取用户，对于这样的营销手段，同行看了十分尴尬，谁都能看出钉钉这是在抢占市场，而不是对用户的诚意，但中小企业还是难以抵挡红包+免费的双重诱惑。

用过钉钉的都知道，声称免费的产品只是初期打出的营销口号，若要使用完善的功能，还有更多意想不到的增值费用。以钉钉为例，免费电话时长打完了，ding的次数用完了，就需要付费；通过添加的第三方应用使用更多功能，也要另外付费。

简而言之，很多声称产品免费的SaaS企业实际依赖增值服务、周边服务、硬件设备等途径获得收入。

2.成本代价无效部署

SaaS企业做一代产品的周期是2-3年，不仅要满足新增用户的需求，还要兼顾老用户的使用习惯，对产品逻辑和设计的要求非常高，需要持续的打磨迭代。

而多数免费产品自身发展并不成熟，企业用户在使用免费SaaS产品时，会发现不少问题，功能过于简单，个性化功能少，可能连基本上传文件的格式都受限。但这些产品本来就是免费的，即便用户向厂商提出升级和优化要求，却不能很快得到有效解决。

没有资本，SaaS厂商根本支撑不起一个足够实力的团队，有些甚至只有几名开发人员，管理思想和对用户需求的了解程度浮于表面，最后恐怕连基本的升级维护都很难保证。

正常来讲，在优胜劣汰的市场竞争中，任何企业一旦短期内没有获取足够的利益，就会退场。一旦SaaS厂商的服务停滞，留给企业用户的则是一个烂摊子，要再次付出时间成本、人力成本去寻找新软件，结果就是前期部署完全失去了意义。

3.隐性风险定时炸弹

企业用户数据安全问题一直是SaaS行业的敏感话题。对此，全时创始人&CEO陈学军描述为：所有免费的SaaS公司都是耍流氓。

由于数据和应用是企业迁移成本最高的，不会像交换机一样随意更换，一旦SaaS供应商由于各种各样的原因停止提供产品或服务，企业损失的不仅仅是那些已经支出的费用。将由谁来承担数据丢失的风险?

大企业，为了降低数据安全风险，更倾向于使用专业、品牌厂商提供的产品，即使费用相对高，因为有品牌背书和老客户基础，可以最大程度上降低数据丢失和泄露的风险。另外一方面，专业厂商的产品在功能、升级和售后服务等各个方面，都有更加优秀的表现。

SaaS风向标：涨价成行业趋势

可以理解，免费SaaS服务的提出是一个从企业运营逻辑上出现的根本性错误，免费带来失败的根本原因是：没有可持续的商业模式。尤其对于那些中小型SaaS厂商而言，本就资金实力有限，再去免费服务，公司还能靠什么生存？从美国SaaS市场近20年发展史来看，迄今也没有任何一家免费的SaaS模式成功。

进入2018年下半场，资本退潮，行业趋于冷静。在没有资本输血或输血不足的情况下，自我造血，是厂商活下去、活得好的唯一出路。中小厂商要保证持续的盈利才能活下去，大厂商要实现盈利来达到投资方的融资要求，进而再融资。所以免费是不可能了，行业数据显示，涨价已经成为SaaS厂商的大趋势。

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