悟空CRM：悟空CRM：认清幸存者偏差，从失败客户中做销售提升

在销售行为当中，如何优化销售提升？找到提升业务最近的客户，是企业在提升业绩销售当中最核心的一步。

多数企业关注的重点，一直都是有意向、即将签约、正在培养的客户，以及将签约的客户作为成功案例。然而，在这些客户身上，企业很难挖掘到更多价值。因为，一来，销售本身已经将大量的时间精力放在这些客户身上；二来，我们的大脑很容易陷入幸存者偏差，习惯了从少数的签约客户当中，直接总结经验。

下面，超兔将为你解读幸存者偏差，并结合CRM为企业分析出销售提升的具体方法。

幸存者偏差：成功学不靠谱

二战期间，美军轰炸机返回基地后统计机身的弹孔数，武器专家需要对轰炸机进行装甲进一步的提升，保障轰炸机的存活率，根据弹孔分布的密集程度来优化装甲。传统思维判断是，哪里弹痕多就要在哪里加强防护。

实际上，数学专家根据公式，得出了完全不同的结论，他们的结论是，幸存飞机哪里中弹多，表明相应部位不是要害部位，而应该在返航概率较小的地方加强防护。因为一旦被击中这些要害，飞机实际上根本没有机会返回基地。

这就是幸存者偏差的来源，它表明：当取得资讯的渠道，仅来自于幸存者时（因为死人不会说话），此资讯可能会存在与实际情况不同的偏差。在销售跟单中亦是如此，我们要小心幸存者偏差影响判断，要尝试从大量的失败客户中找到销售提升的台阶。借助悟空CRM工具，企业可以如何发挥？

1.用悟空CRM梳理失败客户

恰如那些被忽略掉的、没有飞回基地的飞机，销售跟单过程中大量的失败客户，缺少数据梳理，我们根本不知道这些客户跟丢的具体原因。悟空CRM客户失败池可以集中梳理这些客户，销售在日常跟单中，要尽量弄清楚每个客户跟丢的具体原因，如：价格原因、需求终止、产品原因、客情原因、选择竞品等等。销售直接可以用悟空CRM对客户失败原因做快速打标，后期形成的数据，可宏观感受客户丢失的最关键所在，针对性找到解决方案。

2.悟空CRM复盘：优化销售流程

悟空CRM拥有强大的客户视图，汇总了销售跟单的全过程，包括原始的电话沟通、原始的微信/QQ沟通记录，以及销售跟单过程中搜集到的详细业务数据等等。有了这些数据，那么，即便是跟单失败的客户，也有历史客户视图提供复盘的可能。尤其是悟空CRM对跟单关键节点的管理，能够让销售找到自己的行动短板，优化销售流程或针对性优化销售物料。

3.用悟空CRM做竞品管理

不难理解，能够带给销售提升最有效的客户群体，往往是选择了竞品的客户。想要从竞品身上抓回更多的客户，这就要求销售必须做到：知己知彼，百战不殆。悟空CRM中，除了有客户视图，还有竞品表与竞品视图管理竞争关系。把打击竞品作为销售增量的切入点，在竞品下汇总竞争关系与竞争结果，抢夺竞品市场。

小结：

获得诺贝尔经济学奖的著名心理学家丹尼尔·卡尼曼说过：“如果你把成功归为一组并寻找使它们相似的东西，那么唯一真正的答案就是运气。”

幸存者偏差告诫我们，成功学非常可疑。只谈成功案例，不谈基数的，都是耍流氓！靠谱的成功经验，应该是基于大量的专业分析与足够多的样本，以及能够经历时间验证得出的因果关系。企业应该尽快挣脱幸存者偏差思维，启动悟空CRM管理失败客户，优化销售提升。

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