悟空CRM：悟空CRM：中层如何解压？「管理杠杆率」提升团队实力

安迪·格鲁夫（AndrewS·Grove），英特尔公司前董事长和首席执行官。格鲁夫积极导入效率管理的概念，大幅提高了半导体组件的生产率，英特尔公司最终跃升成为半导体业界的巨头。他留下的管理着作《格鲁夫给经理人的第一课》给予职场人深刻的指导意义。

中层的焦虑

大环境：VUCA时代

VUCA时代，顾名思义，Volatility（易变性）、Uncertainty（不确定性）、Complexity（复杂性）、Ambiguity（模糊性），当前人类社会的变量更为多元和复杂，这增加了企业做决策的风险。安迪·格鲁夫认为生存在这样的新环境下需要认清两条规则：第一、事情的发生速度越来越快；第二、事情总有人能做--如果你不干，我们就另请高明。

职场“铁饭碗”的逐渐消失是结果导向之一，大环境下的职场人更加焦虑。尤其在企业经历快速转型时，企业中的各个层级所要面临的压力更大，需要承担的责任也有所不同。

角色要求：承上启下

欲戴其冠，必承其重。高层管理者的压力在于：要让企业朝正确的方向转变。中层管理者的压力在于：带领团队成员在快速转型中取得高绩效，并保证转型效果。基层员工的压力在于：需要适应企业快速的变化。

中层管理者任重而道远，介于决策者与一线执行层之间，沟通二者，发挥桥梁作用。不同于一般员工，中层管理者素质高低在很大程度上影响一般员工的职业行为。有调查研究表明：有的公司能保持持续发展和改革，达到更高的业绩，关键的因素不在于最高层管理者，而在于一批具有改革才能的中层管理者和专业人才。

格鲁夫从基层工程师做起，管理实战经验丰富，由此，他的理论更加实事求是，《给经理人的第一课》一书浓缩了他20年的管理实战经验，他提出的“管理杠杆率”成为中层管理者的必修课程。

为中层解压

管理杠杆率

提到杠杆，我们很容易想到阿基米德的那句经典：给我一个杠杆，我能翘起整个地球。我们可以借此来理解管理杠杆率，即用最少的力，实现更多有效的产出。格鲁夫用一个公式来解读管理杠杆率：经理人的产出=组织产出的总和=杠杆率A×管理活动A＋杠杆率B×管理活动B……可见，经理人的生产力可以通过3个方法来增加：加快一项活动的进行速度提高活动的杠杆率调整管理活动组合，减少低杠杆率的活动，增加高杠杆率的活动。

大多数人走到经理人的位置，会开始脱离日常的常规工作，将更多时间用在开会、收发邮件、了解产品信息上面，中层管理者更多的是要做好收集信息和传递信息的工作。可以理解，中层管理者的日常活动=信息收集+决策+信息的反馈。过去，管理层要完成这一活动的关键媒介是会议，格鲁夫在他的书中也重点针对会议作出建议。而随着科技的进步，一个APP工具就能让企业内部信息的管理变得简单。

如何提高“管理杠杆率”？

信息的收集

中层管理除了努力思考如何提高个人工作杠杆率，还需要思考如何让直属下属也能提高杠杆率。中层决策的依据来源于一线跟单中的原始数据，才能真正打通细节，真正体会一线的工作。我们都知道，如今销售与客户有五种常见沟通方式：电话、短信、微信、QQ、面对面，快目标的集信功能与录入方式可以还原一线最原始的跟单实况。

对于提高工作产能，我们知道有两种方法:1更勤奋地工作；2更聪明地工作。很多销售每天要处理的事情很多，而管理层一般是通过日报来了解销售一天的工作情况，想要获取更多的跟单实况，让销售仔细写下每个客户跟单细节，也就是要求销售更勤奋，恐怕很多销售会产生抵触心理。但很多销售的日报又过于敷衍，例如今天拜访了王总，跟产品部的同事做了对接、打了多少个回访电话……这些流水账式的日报能为决策者提供有用的信息很少，只能宏观的展示一线当天完成的工作量。

不妨尝试更聪明的工作，开启快目标的集信功能，实现将客户相关的短信、通话和录音自动获取到crm数据中，无需额外占用销售人员的宝贵跟单时间。其中，快目标还支持QQ/微信聊天记录的导入，这是很多CRM软件不具备的功能。

快目标针对销售与客户的面对面沟通，一切只为最大限度节省销售时间，让销售爱上记录：点点速记功能独特的模板套入，在销售与客户做一对一问答式的环节，针对客户回答，点一点就能完成记录。除了点点速记，快目标还有语音转文字功能的运用，更是能为销售省下不少时间。

决策

理想的决策会经历三个过程：自由讨论、清楚决策、全力支持。但是在决策过程中经常会遇到以下几种问题：

1.同级群体症候群：如果一群级别相同的人，很难产生决策结果，因此需要一个强有力的领导者；2.不想和别人意见不同；3.怕别人觉得自己很笨；4.太早或者太晚进入到决策阶段等。

要解决这些问题并不难，因为对于一线销售而言，真正有意义的就是打单过程中获得及时的跟单支持，决策的及时性会直接影响到销售的业绩。不妨用快目标APP来解决，它对决策有两个突出的优势特点：

1基于客户的讨论。

销售与客户之间的沟通细节的信息收集，是老板与管理层帮助销售做打单分析最可靠的数据依据。正如前面提到的，用快目标获取到的客户信息将以时间线的形式展现在客户视图上。一线、管理层在快目标内建立讨论，可钻取到客户视图内，找到关于该客户的原始数据信息。

2支持向上管理。

传统意义上的企业管理都是至上而下，由此很多一线的发声机会都很少，很难获得真正的全力支持。“向上管理”概念的提出者罗塞娜·博得斯基认为：管理需要资源，资源的分配权力在你的上司手里，因此，当你需要获得工作的自由资源时，就需要对上司进行管理，实际上是与上司进行最完美的沟通。向上管理是要将关键问题呈现给上级，并获取老板、管理层的支持。快目标内支持使用@键。在快目标的群组讨论里，一线遇到问题可以随时@你的老板、主管，寻求打单支持。

信息的反馈

根据格鲁夫的说法，经理人不但收集信息，同时也是信息的来源。他必须将他的所知传递给他的部属以及影响力所及的部门。除了告诉他们一些既成的事实外，经理人还必须告诉部属他的目标、优先的事项以及做事的方式。

从管理沟通三个60秒中能看出中层的反馈内容需要包括如下三点：

第一个60秒：对员工赞赏良好的表现（激励）

第二个60秒：对员工纠正不好的表现（指点）

第三个60秒：与员工设定工作的目标（方向）

前面两个点讲求时效性：也就是当中层发现一线表现很好时，要及时给予他赞扬，对于表现欠缺的部属，要及时给予激励并且告诉他正确的处理方式。至于员工工作目标的制定，用快目标将目标落实到业务会更加靠谱：

本月能收回的应收款有多少？用快目标可以查到本月应收款；2）当前价值客户又能带来多少回款？三一客对每个客户能够带来的回款金额做了清楚的标定；3）用快目标对大单客户做跟进，通过机会的预期签约额，又可以落实一笔销售目标……

使用快目标将目标拆分落实到具体业务数据上，全方位开发客户数据，多渠道落实目标；对于缺失的目标数据，还能用快目标做业务筛选，从久未跟踪客户、大单客户、今日新增客户等客户身上挖掘出更多价值，进一步的开发新的目标客户。

总结

面对VUCA时代的易变性、不确定性、复杂性、模糊性，中层能否发挥承上启下的关键作用？安迪·格鲁夫的管理杠杆率讲究用最少的力实现更多有效的产出，而要实现中层管理者日常工作内容：信息收集、决策、信息的反馈这三个环节的优化，其实可以很简单，甚至可以直接摒弃没完没了的会议。

用快目标APP做信息的收集，可将电话、短信、微信、QQ、面对面等各种形式的沟通内容快速导入到CRM系统内，真实还原一线跟单过程，记录最原始的跟单细节。在决策环节，快目标支持一线与中层展开基于客户的自由讨论并清楚决策，给予一线全力支持。此外，快目标从业务落实到目标，帮助员工设定靠谱的工作目标，做最有用的信息反馈。

总之，借助快目标敲动管理杠杆率，本质是对中层管理者的主要日常活动：信息的收集、决策、信息的反馈进行提速，以提高活动的杠杆率，最终达成提高组织产出的目的。

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