悟空CRM：悟空CRM超兔：谈“KPI”色变？销售产能提升仍需“标准化”

管理者常常认为，必须要有一些东西来衡量、评估工作，实现“科学管理”，KPI成为一大标准。

“绩效管理”这个概念是在 20 世纪 70 年代后期，由美国管理学家奥布里·丹尼尔斯提出的。KPI的历史地位一直很高。直到2007年1月，索尼前常务理事、机器人研发负责人土井利忠的一篇《绩效主义毁了索尼》强烈抨击了KPI，之后的“KPI主义则被列为嘲讽用词。

KPI与工资挂钩，无疑成为职场人的焦虑之源。过低的绩效考核指标不能带动销售业绩和员工自身的提升，会让考核指标变成一纸空文;而过高的指标同样也是不合适的。

第一步,“去KPI”。

绩效目标转移：从利润到用户。

随着互联网公司“去KPI”的成功，一种新的绩效考核制度开始被推崇——OKR。

准确而言，OKR并不是一种绩效考核制度，而是一种目标管理方法。OKR的思路源自德鲁克的目标管理。它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念之一，并已成为当代管理体系的重要组成部分。作为德鲁克忠诚信徒，英特尔公司的总裁安迪·格拉夫发明并推行了OKR。在谷歌成立不到一年的时间，谷歌的董事、投资者约翰·都尔(John-Doerr)把这套流程带给了谷歌，并一直沿用至今。

无论是 Facebook 、亚马逊还是中国的 BAT ，无一不是强绩效型企业，所不同的是，它们的绩效目标不再以利润为核心，而是以用户为核心展开：用户的数量、留存率、活跃度、获客成本及客单价等等。

OKR符合德鲁克一直崇尚的人本主义哲学观：企业应该从人的角度来认识企业，人的因素应重于利润的因素。正如他说言：“企业的宗旨只有一种恰当的定义，那就是创造顾客”。

第二步,客户接触点管理。

借助悟空CRM超兔 CRM标准化跟单动作序列。

创造客户的过程其实就是让客户满意的过程，销售跟单从陌生接触开始，到最终的成交，企业要让客户满意必须兼顾每一个环节，形成系统化的客户满意度管理。

移动互联网时代，客户接触点的产生更早，接触点范围也更广：企业线上线下、不同渠道的品牌宣传、产品推介，以及官方网站等都是客户接触点。这都是企业需要重视的。

如何做客户接触点管理?除了完善市场工作以外，企业还需要通过优化销售与客户之间的接触点管理来促进签约，需要严格的流程支持，工具、辅助支持，也需要赋能。企业可以借助悟空CRM超兔 CRM标准化跟单动作序列，它的“四大神器”为销售提供了链式跟单打法：

1)客户雷达

客户雷达功能实现客户背景的收集：支持手机号码一键触达，查QQ、微信、支付宝;一键查询工商信息，判定公司信息的真实性，了解公司概况、产品服务、市场分析、财务;百度查了解客户舆情信息、新闻资讯等更多的对外公开信息。

2)价值标定

三一客价值标定，客户的动机和预期的判断。定性(有价值、无价值、不确定)、定级(大单、正常、小单)、定量(预计签约日期、预计签约金额)，以及关键节点的标记，用快目标点一点就能实现。

3)业务特征

业务特征，碰撞客户需求，传递解决问题的价值。由于各个行业的目标群体定位与业务模式有所不同，快目标允许支持自定义设置，老板或管理层根据行业，精准定义客户与业务相关的各项特征来编辑字段，提供销售与客户价值对接的可能。

4)下步事务

通过内容根据客户反馈，设定下一步的时间和目标，形成链式跟单。

实际情况中，销售只能大概预估后续跟单的动作与时间。快目标的下步事务支持用模糊概念的设置，时间上，可以选择为今天稍后、今晚、明天、本周内、下周、下月。跟踪计划可以选定为保持联络、增进关系、培养需求、挖掘机会、打击竞品、签约回款、普通问候等等。

第三步,销售跟单动作序列优化。

管理者可以参考快目标“宏观KPI”、“人员汇总”数据做跟单效率的综合分析，在此基础上完成销售跟单动作序列的优化。

一、以客户为核心的“宏观KPI”数据

1)转化率：看阶段新增客户，了解签约复购情况。

2)首次客单价：首次签约客单价平均值趋势。

3)跟单周期：首次签约客户跟单周期。

4)跟单次数:签约客户平均跟单次数趋势。

从这四个关键数据的同比、环比变化趋势，管理层可以在整体上了解到：有没有提升管理效率?有没有激活过程?这是一种更为科学的绩效目标参考数据。

二、人员汇总：员工综合能力的全面分析

快目标通过对销售跟单全过程的管理，系统自动完成客观事实的数据分析与统计。人员汇总数据，包含了：

1)销售：签约额、回款额;

2)行动：电话量、短信量、通话时长，直观感受员工打单情况;

3)新价值:新机会、新项目的预计金额;

4)目标：新增客户、成功客户、失败客户量对应金额的汇总。

从综合的指标完成情况，管理层能够看出每一位销售的话术技巧、业务能力的整体水平，又能在跟单细节上做出区分。例如，有的销售的“行动”数据很高，为“目标”数据的完成情况并不理想，针对这类“劳模”销售，管理层就需要对销售跟单动作序列做优化：可能这类销售的行动力很强，而疏于思考与客户的价值对接。

想要深究原因，快目标全通采集固话录音、手机录音、短信、邮件自动采集，微信、QQ沟通记录也能进系统，以及更多跟单细节的记录，可以帮助管理层与销售复盘跟单全过程。

总结

总之，从征集客户背景情报到了解客户需求，再到进一步直击用户痛点，最后设置待办事务，这正是精英销售善用的打单手段，而悟空CRM超兔 CRM四大神器形成链式跟单，标准化的流水线作业能够最大化销售产能。

悟空CRM永久免费且不限制使用人数，悟空CRM公司的软件使用者包括腾讯、央视网、携程网、OPPO、中兴等国内著名公司。悟空CRM为企业提供智能化的CRM客户管理系统、HRM人力资源管理系统、财务管理系统，卓有成效显著提升企业运营效率，使办公简单轻松。请立刻免费使用悟空CRM。https://www.72crm.com/