悟空CRM：CRM落地：福格行为模型3步搞定销售目标

新年伊始，又是一年立flag之时。

买房、买车、追到女神、升职加薪、练腹肌、吃美食、游各地……每年的flag总是惊人的相似，而我们似乎已经习以为常。关于实现目标，如果你还在重蹈覆辙，不妨用福格行为模型(BJ Fogg’s behavior model)来启动你的行动力。

福格行为模型，是用于分析人们的行为模型，它认为一个行动的发生涉及三要素：动机、能力和触发。

关键一：动机

关于动机的理解并不难，动机是我们期待某种回报而产生行动的直接原因，这些回报主要为精神上与物质上的满足。例如，目标的完成可以为我们带来愉悦与成就感。

不过，罗切斯特大学的心理学教授爱德华·德西博士将动机定义为：行动时拥有的热情。日常工作、生活中，多数人的行动属于“拖延症”与“三分钟热情”的拉锯结果，如果动机仅仅只是三分钟热度，则永远也不会完成目标。

很多销售完成了第一个月的业绩目标之后，后续很难继续实现，这是由于年初热情高涨、干劲儿强，仅仅只有动机是不够的。减肥、追女神、完成业绩……这些都不是一蹴而就的事，目标有了，初期的行动只是目标达成的一小部分，到真正实现需要一个持续的过程。如果以销售业绩的完成为目标，什么是能力？触发器又是什么？

关键二：能力

销售过程复杂细碎：了解产品、销售物料准备、开发客户、了解客户需求、建立信赖、成交、售后服务、甚至转介绍等等。任务的难易程度会直接影响人们完成某一行动的可能性，要提高预想行为的发生率，行为要简便易行，让销售有足够的能力去完成。

新手销售与精英销售的区别，本质就是能力的区别。从新手到精英的长成需要销售付出极大的成本，包括了金钱成本、时间成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。企业作为平台方，需要帮助销售让“行动起来更很容易”、 “轻松就能做好”，可以借助CRM软件加持销售个人能力。适应销售跟单的实际场景，悟空CRM悟空CRM为销售强化以下八方能力：

①微信能力：

通过微信与客户建立联系的跟单形式已经越来越普遍，使用悟空CRM超兔，微信好友可以直接被添加为CRM系统内客户，包括微信沟通记录也能进轻松快速进入系统，原始跟单记录可用于销售复盘跟单过程，也便于老板了解一线微信跟单实况，及时介入跟单指导。

②行为感知能力：

如何解决销售微信跟单的被动局面？小程序【虎客智库】自带Hook(钩子)感知客户行为，微信好友一旦点击，就会抓取行为记录：查看时长、点击次数、内容转发，可点赞、留言、转发、转存，甚至保存名片到手机通讯录等等。借小程序编辑好个人名片与产品推介，即可感知微信群和微信访客行为，通过分析客户的这些行为，销售心里也有了底。

③全通讯采集能力：

管理层对一线实况的了解是赋能的基础，不必让销售花额外的时间做数据统计，产生数据就是获取数据的过程，悟空CRM超兔可以让客户电话、手机、短信、微信和QQ甚至邮件的全部沟通都进CRM，整个过程非常简单。

④AI能力：

有些意向客户跟着跟着就丢了，销售不能因为忙就错过这些客户，如何挖出这些客户？销售需要独特的AI能力。用悟空CRM超兔旗下【快目标APP】做客户管理，首屏推荐休眠的价值客户。另外，还有“养鱼机器人”做海量线索的需求培养，挖掘线索价值。

养鱼机器人

⑤目标穿透能力：

把年收入100万的目标拆解为每天赚2740元并不能帮助我们达成目标，这只不过是将一个大目标拆分成一个小目标而已。正确的做法是将目标变成具体行为，比如这个月要搞定哪些客户，每个客户可以带来多少的进账。

快目标APP可以将销售目标落实到具体业务，把月目标拆分到三大业务：1上个月签约的应收款、2当前价值客户的预计应收、3大单机会的预期签约。这些客户并不能完全保证目标的完成，销售还可以去客户池里筛选新的目标客户，由新业务数据来落实补充；或者用快目标做目标梳理，通过在CRM系统内做排序、筛选，从久未跟踪客户、大单客户、今日新增客户等客户身上挖掘出更多价值。

⑥组织赋能一线：

销售团队普遍存在与一线断层的问题。

悟空CRM超兔云端数据同步共享，快目标APP支持客户协作、项目协作、待办协作，团队间、上下级可以随时随地基于客户跟踪做讨论，还有日报可做回复，及时把团队高级能力支援到打单一线。

⑦团队向心能力：

好的管理软件，是一种老板和销售的全新对话平台，是从对立到互信！以销售目标达成为核心，从盯住销售变成支持销售；销售从孤军打单变成有坚实后援；跟单风险最快被合力解决；销售盈利增长，致力于双赢局面形成！

⑧丰富模板能力，标准化打单武器：

探索一个新领域，最快的学习方式往往不是靠自己去摸索创造，而是向公司的前辈、同行业的前辈去学习。悟空CRM超兔用丰富的模板能力为销售复制一流的跟单经验：

1点点速记模板，手机点点就能规范记录一切。

2用户画像模板，精准定位客户的业务相关内容。

3下步事务模板，标准化客户接触点，形成销售流程。

4失败原因模板，从失败客户中发掘增长机会。

5虎客智库模板，智能名片，企业介绍，产品推介话术！

第三步：触发

触发，是指促使你马上行动的诱因。

加利福尼亚大学有项研究结果显示：一个销售人员平均每11分钟会产生一次注意力的转移。而每次注意力的转移，都需要再耗费25分钟的时间才能回归到工作上。

销售工作本就零碎，被同事、被客户打扰的次数更是频繁，如何将时间聚焦在能成单的工作产出上？绝大多数销售不知道自己接下来要做什么，好在行动待办将是提醒销售采取主动行动的一种提醒机制。用快目标APP建行动待办，落实到具体的时间、事项、执行人，到点触发提醒。

此外，还有针对客户跟进做下步事务的设定，如：保持联络、增进关系、培养需求、挖掘机会、打击竞品、签约回款等，支持做模糊时间的选择，为今天稍后、今晚、明天、本周内、下周、下月等，符合销售签约的具体情境。

下步事务

快目标还支持做自动消息提醒，对当天、当月、当周的业务跟进做模糊的部署。如，安排当天待办与提交日报的提醒；月初建目标客户、月中看目标跟进、月末看目标完成情况的提醒；每周一加新目标、周二周四从需求培养池做客户培养、周五老客户维护的提醒等等。

以上，都将是销售做客户跟进的触发提醒。

总而言之，福格行为模型告诉我们，只有当一个人有足够的动机，并且有能力去做到，而且有能触发用户行动的触发器来提醒的时候，一个行为才最有可能发生，悟空CRM超兔在销售能力与行动触发上可以提供有效的支持。

悟空CRM永久免费且不限制使用人数，悟空CRM公司的软件使用者包括腾讯、央视网、携程网、OPPO、中兴等国内著名公司。悟空CRM为企业提供智能化的CRM客户管理系统、HRM人力资源管理系统、财务管理系统，卓有成效显著提升企业运营效率，使办公简单轻松。请立刻免费使用悟空CRM。https://www.72crm.com/