悟空CRM：悟空CRM销售团队KPI详解

类型：管理理念作者：悟空CRM时间：2018-08-08原创：禁止抄袭

销售团队的管理应该尽量把“争心”深入到每个业务员的内心，打造一个竞赛平台，使业务员在有序的管理平台上发挥自己的才能，从而帮助企业达成更高的目标。跳水比赛决定成败的当然是分数，但这个分数是由多个因素组成的。评判会根据运动员的助跑、起跳、空中和入水动作来评定分数。因此，运动员的助跑要平稳、起跳要果断有力、起跳角度要恰当、并具有一定高度、空中姿势优美、翻腾及转体的速度恰当、入水时身体与水面垂直，水花越小越好。

销售团队还有哪些KPI？同理，业务团队之间的PK竞赛，主要目标（如销售额）毫无疑问是最重要的，但鉴于其他数据项是组成主要目标的必不可少的因素，因此在比赛中应该根据业务规范纳入各个要素并形成数据和统计分析表，这样不但可以通过名次，也可以通过各个数据项来更全面的了解业务员的特质。这些要素可能包括：行动记录数、销售机会数量、销售机会成功率、签约数量、销售产品数量、销售额、回款额，工作效率等。以下我们分别说明。

1、行动记录销售人员的勤奋直接体现在行动记录的数量或质量上。行动记录可以采用“5W+IH”模式，即：

1、对象 （What）——什么事情

2、场所 （Where）——什么地点

3、时间和程序 （When）——什么时候

4、人员 （Who）——业务员

5、为什么（Why）——造成行动结果的原因

6、方式 （How）——工作的具体内容是什么

由这个模式展开，可以包括以下数据：

•销售阶段（初期接触、产品价值了解、商务谈判等）

•行动目的（介绍产品、加深客户印象、促成签约等）

•与客户接触方式（电话、网络、面谈、商务接待等）

•基础数据（客户、联系人、参加行动的业务，行动描述、结果如何、行动成本等）

•本次行动时间和下次回访时间（用于多客户跟踪时的备忘提醒）

通过以上数据，可使销售人员对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的业务活动。在销售过程中，形成与具体的客户、联系人、机会关联的行动记录，并自动建立详细的业务人员工作日程表（按日、周、月、年）。通过对行动记录的汇总，可以提供丰富的统计分析与工作支持，从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。

2、销售机会量一个企业销售机会的数量和其不同的过程状态决定了一个企业的销售漏斗。一个销售人员在业务活动中通常能接触到较多的销售机会，但销售机会量并不等于实际成交量。这就像你拿一个漏斗，把豆子放到漏斗里，不一定所有的豆子都会漏下来。但不管如何，漏下来的豆子数量和放进去的豆子数量总是有很大关系的。即漏斗顶端数量决定漏斗底端（成交）数量。

因此，将此指标纳入竞赛，是为了让销售人员在业务活动中尽可能的找到更多的销售机会，有效的销售过程管理办法通常能使这些机会尽快尽多的下移。

3、销售机会成功率每个业务员在机会跟踪时，由于工作经验、产品知识、个人魅力、促成方法、客户原因等条件不同，销售机会转成实际订单的比率也不同。因此设立此项指标，可以促进销售人员自我改进优化。通过一个已知的成功率，再加上该业务员的销售机会推进记录和客户行动记录，我们又能大概了解这个机率是如何产生的。

4、签约数量即时间范围内签约客户量，这是评估一个业务员销售能力的最好解释之一。签约量又可以对比时间成本、销售机会数量、签约的客户类型等，形成对业务员的进一步绩效和能力挖掘。

5、销售产品数量如果仅以签约数量来评估业务实力，有失偏颇。一些业务员往往一次签约能使客户购买尽可多的产品或相关服务。因此，此项业绩指标也应纳入考核。

6、销售额（或利润额）即时间范围内签约的实际金额，这自然是评估一个业务员销售能力的最好解释之一。如果引入产品和服务成本，还可将此项延伸出利润额度，以评估业务员在商务谈判中的能力。

7、回款额一些特定类型的企业在签约后，由于从签订合同到交付之间的过程较为漫长，因此回款有阶段性和时间限制。如果这些阶段需要业务员的切入，那么引入回款额也可以作为一项参照业绩指标。

结论我们看到，销售人员的KPI并不仅仅只是销售额，还根据销售阶段分为多个工作环节。如销售机会状态的推进效率、平均每客户成交所耗费时间、时间范围内的销售业绩等等。通过数据积累，我们可以了解一个业务员，需要多久能将一个处于产品了解阶段的客户拉到商务谈判桌上来，平均需要多久促成一个客户签约，平均每月能引入的新客户和能达成销售额等等。通过工作效率可以全方面的了解业务人员的综合工作能力，总结一些效率高的业务员的工作成绩，剥离那些如个人风格等无法复制的优势，将那些可复制的做事方法粘贴到其他业务员身上，是一个不错的办法。

通过以上的要素和主要目标，悟空CRM能够生成实时的业绩考核数据表。我们可以向权限范围内的业务员展示一些必要的数据，这些必要的数据应该每时每刻都可以被业务人员获知，从而知晓其在整个团队的业绩和个人排名，从而自我促进，也方便管理人员随时了解团队和个人的情况，以便协调安排工作，采取激励、指导或其他必要的措施。

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