悟空CRM：销售机会管理：丢单之后该怎么办？

类型：销售管理作者：悟空CRM时间：2018-10-18原创：禁止抄袭

“不，谢谢，我们不感兴趣……”。你一次次的听到那可怕的“不，谢谢”的回答，这不太好，是吗？你花数周甚至数月与客户建立关系，把时间和资源都投入到潜在的销售机会中，然后交易却失败了。别担心，不只有你是这样，你并不孤单。最新的销售研究报告发现：

只有13%的线索可以转换为机会。

平均需要84天才可以将一个线索转化为机会。

只有6%的销售机会可以转换为交易，平均转换时间为18天。

总的来说，交易转化率的平均值是0.8%，这意味着需要超过128个线索来达成一笔交易。

此外，市场营销学的一项研究发现，你只有5-20%的机会将潜在客户转化为成交客户。

嗯，这有点让人灰心是吗？保持销售漏斗畅通的唯一办法就是继续挖掘商机，但如果机会从你的手指间溜走，你会怎么做？我们来听一个让人感到高兴的结论，尽管这听起来可能令人惊讶：你刚刚失去的交易可能是你所经历过的最好的事情！

坚韧和逆向思考能力是一个优秀销售人员的典型属性，要将你的销售游戏提高到新的级别——你的竞争对手没有达到的水平——就是要明白一点，失去销售机会实际上是值得的，只要你遵循特定的步骤。所以，让我们来看看五个关键的步骤，把失去的商机变成可利用的销售机会。

1. 分析你的销售流程销售是一个数字游戏。这就是为什么回顾和评估你的“丢单”数据是有意义的，但前提是你需要通过CRM来要保存所有销售机会的详细记录。如果您在CRM系统中推动您的销售过程并为每一个阶段提供详细的数据，这样当一个潜在的销售机会失败时，你就可以查询所有与该销售机会有关的信息寻找失败的源头。

用悟空CRM来分析你的销售流程

当你用CRM系统来管理你的销售活动，你总是可以快速搜索任何销售信息，看看在哪里赢得交易或是丢单，最重要的是，通过进一步分析数据，您应该能够确定销售过程的哪个阶段出现了问题。一旦你知道了这一点，你就可以对你的销售过程做出必要的改变。

2. 关注那些成功的销售机会这是一个可怕的事实：50%的销售时间浪费在不能产生结果的工作中，根据TAS集团的研究表明，你在失去一笔交易前已经花费了你工作中的50%的时间。想一想：你花了这么多的时间失去交易而不是赢得交易，那你的销售业绩会怎样？不多，对吧？数据表明，销售人员花费大量宝贵的时间来跟进那些根本不会购买的客户，而时间是销售人员最宝贵的资源之一。

让我们想一想，你怎么能在注定失去的销售机会上花费更少的时间？嗯，这还是一个关于分析的话题，你不是要找客户。而是要找合适的客户。从了解你的客户资料开始，通过CRM来为你的客户画像，以得到他们可能会成功或失败的依据。要做到这一点，你可以问自己几个简单的问题，比如：

你曾与哪些客户成功达成交易？

这些目标客户有什么共同的特点？

这些客户有没有不得不解决的问题？

这和你要提供给他们的解决方案吻合吗？

当你清楚地了解你的理想客户是谁时，就积极主动标识那些会浪费你时间的“非理想客户”，不要把时间花在他们身上。你可能并不认同：“也许我们的解决方案不是很合适，但我可以试着让它奏效”——然后你继续前进。当你知道你以前从来没有针对过这种客户达成交易，但你愿意尝试的时候——建议你马上停下来，你可能是在浪费时间，请暂时不要理会这些客户，开始专注于你可能赢得的机会。

3. 向客户了解为什么不选择你能够找出交易失败的原因简直太棒了！最好的教训可以从那些说“不”的客户身上学到。然而，格里芬集团表示，60%的市场营销和销售主管承认，他们不会与流失的客户再进行沟通，没有跟进这些客户简直是一个巨大的浪费！

对成交不起作用的东西将来可能会重演。为了利用这个销售机会，你要去获取那些流失客户的反馈。反馈问题可以包括：

你为什么选择竞争对手？

是什么阻止了你从我们这里买东西？

有什么东西会改变你的想法吗？

让客户知道你已经接受了失败，你不会试图改变他们的想法。这样你就可以让客户变得轻松，这意味着他们更愿意交谈。记住要仔细听，尽量不要带有攻击性，尤其是他们没有购买的原因可能是因为你！

在这一点上，你的工作是了解到底发生了什么。从长远来看，这些信息会对你有所帮助，甚至你的客户会因为你的真诚而留下深刻的印象而重新考虑合同。最起码，他们也会认同你的努力。这没什么不对的，是吗？

4. 识别培育期的客户有一些停滞的销售机会并不意味着是失败的销售机会，客户只是还没有准备好购买。因此，重要的是要占据这些客户的“记忆顶端”。这样，当他们准备购买时，你将成为他们所想到的第一家公司。通过持续影响的销售策略，与客户接触并在需要时提供相关内容。这被称为“潜在客户培养”，它可以对销售产生积极影响。

一项数据：与没有客户培育计划的公司相比，那些有着明确的客户培养计划的公司销售机会增加了20%，线索量增加了47%。

您可以使用社交平台、电子邮件等客户能够接受的方式来增强他们对你的记忆。

5. 与失去的销售机会重新联系最后，不要放弃（这与第2条并不冲突）。总是值得再去探寻失去的销售机会，从客户告诉你他们不再感兴趣开始，你先让时间流逝，因为你永远不知道随着时间的流逝，对你们俩来说会发生什么变化——人都会有新的际遇、想法或需求。

如果你通过CRM记录下了你的销售机会，那么很容易建立一个跟进系统。针对每一个失去的但你想争取的机会，都可以安排一个未来的联系时间并不断设置下一次联系时间，你可以得到CRM的提醒并尝试和客户建立联系。

结论没有人喜欢丢单。可能是潜在客户的需求没有得到满足，或者财务状况随着时间或其他原因发生变化，导致销售机会从指缝中溜走。用几个月的辛苦换来失败的结果可能会让人揪心，但它也可能是一个潜在的增长机会。每次失去一笔订单，请继续前进并花时间反思和分析。简而言之，确定你犯了什么错误和可能犯了什么错误，并概述一下你今后可以做些什么来使之正确。

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