悟空CRM：在销售年度总结会议上必须讨论的3个议题

类型：销售管理作者：悟空CRM时间：2018-11-28原创：禁止抄袭

即将结束第四季度，随着新的一年的到来，是时候把你的注意力转向销售年度工作总结会议了，虽说是本年销售工作的总结，但更多的时间还是用在讨论明年的销售工作要如何开局。销售年度总结会议一般围绕销售经验、流程、效率和目标等议题进行讨论，它为未来的一年定下了基调，所以说实话，压力来了。太多的团队在这个会议上倾听他们的部门主管关于销售预测以及去年的表现有多么好——这可能是在浪费团队的时间。我们建议，把这个会议作为一个机会，通过向销售人员提供指导方针和策略，这会对他们的个人能力和销售效率产生影响，使他们中的每个人都能取得成功。

定义你的目标客户销售人员最难的事情之一就是收集一张上百甚至上千个客户的清单，并且清楚的知道要从哪些客户开始。这就是为什么要花时间讨论理想的目标客户，这可能是年度会议当中最有价值的部分之一。这不仅可以节省销售人员的时间和减少他们的挫折感，而且可以用更快的速度为您的公司带来更多的收入。

定义目标客户最好的方法之一是检查你的客户质量。客户质量的比较有一个简单的方法，即将一个客户群体为公司带来的收益与另外一个相比，其计算公式如下：销售收入/收益率＝客户收益。例如，如果您想知道A类客户和B类客户的回报值是多少，您可以比较他们各自的收益率，如下所示：

在这种特殊的情况下，虽然B类客户的数量比A类客户少，但是他们平均产生5倍的收入，而且线索的转化率和销售成功率更高。了解B类客户有哪些共同特征，然后可以让你更深入地了解在寻找和识别这些客户时，销售人员应该关注什么——例如，联系人头衔、公司规模（个人收入）、行业（职业）、地域等等。

专业提示：与市场部合作，在销售会议中提供这些信息。了解哪些客户为您的企业带来最大的收入，不仅有助于销售人员了解重点客户，而且还有助于营销人员优先考虑这些特定的客户渠道。

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