悟空CRM：CRM销售管理：从销售失败中学会三件事

类型：销售管理作者：悟空CRM时间：2018-12-19原创：禁止抄袭

我们都有过类似的经历：你的团队经历了一个艰苦的过程，包括挖掘线索，研究客户，谈判价格，然后“咻”的一声！这笔生意不见了。虽然在销售周期的任何阶段丢单都是令人沮丧的，但是在临门一脚时球把踢偏则更加糟糕。然而，尽管有挫折，你还是可以从失败的案例中学到很多东西。我们可以花点时间比较那些成功和失败的销售过程，以找出两者之间的关键差异。如果做得正确，这个练习可以得出改善销售业绩和销售过程的方法。那么，如何做到这一点以及你能从中学到什么呢？

一、使用一致的销售评估指标为了准确理解销售成功与失败之间的差异，您必须始终如一地使用一组关键的销售过程指标来评估所有销售结果。如下所示，销售过程指标用于理解销售漏斗中的线索和机会是如何流动的，从而允许您确定流程中的瓶颈和低效的原因。

1. 线索机会%

线索转换为销售机会（Op）的百分比2. 机会合格机会%

普通机会转换为合格销售机会（Qop）的百分比3. 线索合格机会%

线索转换为合格销售机会（Qop）的百分比4. 合格机会赢单率%

合格销售机会转换为成功交易的百分比（Won%）5. 销售周期

你的销售人员需要花费多少时间来完成整个销售过程6. 平均合格机会量

每赢得一个交易之前，通常销售人员手上会有多少合格的销售机会。7. 平均销售额

构成销售收入的实际平均销售额8. 销售阶段价值评估

销售过程中每个阶段所有正在进行中的销售机会的总价值一旦你能够精确地指出差异，比如大多数丢失的订单是在某一个销售阶段退出，或者平均每多少个合格的销售机会才能促成一笔交易，你就可以开始问为什么。

二、找出影响销售成功率的关键因素使用销售过程指标持续地测量销售数据，可以揭示影响性能的关键因素或维度。维度包括行业纵向、销售团队、阶段持续时间等等。通过这样做，您将发现潜在的趋势、模式或可变性，它们提供了可行的步骤来增加赢单率。

例如，为了找出为什么普通机会没有转换为合格的销售机会，您可以对比那些已经成功和失败的销售过程中的各个方面。在测量这些线索来源的维度时，你可能会发现，如果客户来源于渠道A，则不太可能用销售方法B，C来完成交易。

三、获得销售洞察力现在，您已经了解了如何有效地评估失败的销售案例，让我们看看以下几个关键的销售洞察力，您可以发现，掌握这些信息将在未来提高您的销售成功率。

1. 识别你的最佳联系人

根据联系人的维度来比较赢单率和输单率将揭示一系列可操作的见解，这将会引导你在销售工作开展时找到这些角色，这也可以帮助你优化营销内容，以使目标受众更符合你的定位和期望。经常问自己一些问题：联系人应该达到什么水平，才能拥有影响决策甚至购买权？什么内容是这些联系人最关注的？

2. 标准化您的销售流程

结构化的销售流程要求销售人员在将销售机会从销售流程的一个阶段转移到另一个阶段之前采取特定步骤并提供特定信息。经常比较历史的销售过程数据，这对重新评估这个标准是有帮助的。例如，您可能会发现，发送特定营销内容片段的销售人员比没有发送内容的销售人员有更高的机会获得合格的机会率。然后，您可以强制要求销售人员在将其标记为合格之前向客户发送该内容。

3. 了解你的竞争对手

如果“竞争对手”是你的销售人员在销售过程中需要提交的数据之一，你应该能够根据竞争对手的维度来衡量成败。很快，你就会根据你面临他们时在不同维度下的获胜率以及失败率，这便于你重新考虑如何与竞争对手进行争夺，确切地知道你应该跟进哪些竞争对手的客户，放弃哪些竞争对手有优势的客户。

结论当你发现那些影响赢单和输单的因素时，在某个程度上来讲，您已经达到了“格物致知”的境界。你不仅可以获得更多有质量的销售机会，而且可以在销售真正失败之前预判何时将发生错误，从而有可能纠正它的方向。想了解更多关于销售过程的管理吗？以及如何采取更科学的销售方法？请试用悟空CRM并阅读《知客百科》中更多关于销售科学管理方面的文章。

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