悟空CRM：那些会改变销售团队行为的业绩指标

类型：销售管理作者：悟空CRM时间：2018-12-27原创：禁止抄袭

销售团队需要激励才能持续发挥作用，但是错位的激励会严重损害您的客户体验和整个业务。比如你告诉销售人员，你会根据他们的销售额来评估他们的能力，虽然你的交易量可能会因此有所增长，但很快你就会意识到，很多客户在购买你的产品之后发现不合适——传统的业绩指标通常不可持续，因为销售人员把重点放在数字上，而不是客户。最终，您将遇到精疲力竭的销售人员和不愉快的客户。所以，我们今天讨论那些可以改变销售团队行为的业绩指标，并增加一些被忽略或被轻视的东西：以客户为中心的业绩指标可以激励销售人员将重点放在引入正确的客户上，建立有价值的客户体验，并创造可持续的增长。

一、传统的销售激励我们并不是说传统的业绩指标不好——它们只是使用不当（因此在上面我们用了错位这个词），这会导致行为失真。销售经理通常关注传统的业绩指标，是因为它们更容易测量和跟踪，但这可能会因为缺乏明确的子目标而找不到可执行的路径。因为，所有人的注意力是向后而不是向前。它们通常是滞后的指标——只看结果的指标，虽然易于识别，但实际上不能改变，因为事情已经发生。

总体活动、销售周期和赢单率是传统指标引用最多的三个例子，就像后视镜，它们有时带来帮助，有时形成盲点。

1、总体活动

这个指标指导销售人员的日常工作，并围绕着销售活动的数量而展开。虽然这些指标确实显示出你的销售人员的每日产出，但是他们总是忙于达到数量，以至于他们忽略了整个客户体验。特定的活动指标可能有以下定义：

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