悟空CRM：B2B行业的挑战以及CRM的作用

类型：B2B CRM作者：悟空CRM时间：2019-07-16原创：禁止抄袭

在互联网时代之前的B2B行业，销售人员在很大程度上控制了购买过程。但是现在，执行成功的B2B销售策略越来越困难，潜在客户不再依赖销售人员获取有关产品的初始信息。技术的发展使潜在客户很容易从网上获得这些信息——从而减少与销售人员的沟通——相当于减弱了销售人员的控制力。那么，B2B行业如何适应这些新的动态，从容面对业务挑战？答案就是构建一个稳健的销售流程和强大的CRM系统。

一、B2B行业客户的购买过程举个例子，假设一个潜在客户要为公司购买产品，他的采购“路径”可能看起来很像这样：

1、在网上搜索产品

2、访问各个供应商网站

3、阅读相关文章和评论

4、根据内部标准选定两三个供应商

5、开始和销售人员联系以获得更多信息

6、请求演示和报价

7、完成内部采购流程并购买

我们可以看到，在第五步之前发生的所有事情对销售人员都是不可见的，在第五步之后也有很多的不确定性——这就需要构建一个强大的销售流程来匹配潜在客户的采购路径，并影响潜在客户做出有利于我方的决策。

二、B2B企业应该采用的销售策略因此，在客户与销售人员交谈之前，他们已经走过了60-70％的决策过程，那么B2B销售人员要如何适应这点？以下是B2B企业应该考虑的三件事，以帮助销售人员深入客户的采购流程：

1、密切协调销售和营销。

2、创建丰富，动态的内容，以引起潜在客户的兴趣和关注。

3、销售人员成为顾问，并且遵循一个强大的销售流程来推动客户成交。

1、协调销售和营销

由于客户在联系销售人员之前进行了大量的在线研究，因此公司网站和社交渠道等网络资产通常是客户与公司联系的第一站点。所以，营销人员和销售人员参与渠道的每个阶段变得越来越重要。

2、创建丰富的内容

每家公司都应该是最了解其产品的专家。但是，许多公司不提供专业的内容和见解、教程视频以及客户在尝试做出决定时寻找的其他材料。创建高质量的内容可以鼓励潜在客户在采购过程的早期与您的产品互动，而不是仅仅依赖那些不完全准确的第三方信息。

3、构建销售流程以及重新定义销售人员的角色

销售人员原本就应该是产品专家，而不是电话或邮件机器人。因此，使他们充分了解产品更有利于与客户互动并建立关系。通过构建一个标准化的、按阶段推动的销售流程，销售人员可以遵循这些销售流程有条不紊的跟进所有的潜在客户，并引导他们走在正确的方向上。

三、CRM对B2B企业的帮助在销售和CRM的早期阶段，只需保留有关潜在客户的基本联系信息即可。但今天，在到达销售的关键阶段之前，潜在客户可能会与公司进行十几次甚至更多次互动。我们需要跟踪，记录和分析这些交互中的每一个细节以获得成功的机会，我们需要良好的销售过程来应对复杂长期的B2B销售周期，我们需要分析销售数据来掌控未来的销售趋势以及制定更好的销售策略，而这些工作，都是优秀的CRM系统与生俱来的功能。我们在这篇文章悟空CRM有助于B2B企业的七个方法中详细的概述了CRM系统能够为B2B企业提供的帮助。

悟空CRM永久免费且不限制使用人数，悟空CRM公司的软件使用者包括腾讯、央视网、携程网、OPPO、中兴等国内著名公司。悟空CRM为企业提供智能化的CRM客户管理系统、HRM人力资源管理系统、财务管理系统，卓有成效显著提升企业运营效率，使办公简单轻松。请立刻免费使用悟空CRM。https://www.72crm.com/