悟空CRM：什么是销售机会？全面剖析CRM的机会管理

类型：销售管理作者：悟空CRM时间：2019-10-21原创：禁止抄袭

企业总是会面临关于如何提高销售额的问题。为了提高销售额，您需要分析公司现有的销售流程，并确定要做些什么来实现这一目标。这其中主要的工作就是确定销售机会。那么，什么是销售机会？简而言之，销售机会就是合格的销售线索，也表示可能达成交易的特定对象。换句话说，销售机会是已经进入销售漏斗中的潜在客户，您已经联系了他们并确定他们的意向，并有望赢得这笔交易。在这篇文章中，我们将详细探讨和销售机会有关的所有话题，以及讨论通过有效的销售机会管理企业将获得哪些好处。

一、如何确定销售机会？不是每一个潜在客户（线索）都能成为销售机会，您可以按照几个步骤来识别和确定销售机会。

1、详细了解您的潜在客户

尽可能收集潜在客户的详细信息，比如B2B客户有资金规模、行业、区域等特征，通过比对这些特征，您能快速判断其成交的可能性。

2、分析与潜在客户的沟通过程

潜在客户如何与您互动？是否认可或排斥您的第一次口头报价？他们的需求是否强烈？这些信号可以判断其是否能被转化为一个销售机会。

3、了解需求和预算

您需要考虑客户的总体预算和购买历史，他们是否曾经选择过类似产品，预算和您的报价是否相差不大等等。

可以肯定的是，如果一个企业足够了解其潜在客户，就可以准确的创建销售机会。尽可能收集潜在客户的详细信息，这可以作为未来优化销售流程、开展营销活动和个性化沟通的基础。这是一个简单但高效的策略，可以帮助企业获得更好的结果。

二、如何分析失去的机会？销售机会的管理并不容易，丢失销售机会往往是大多数企业的常态。但这并不一定是一件糟糕的事情。您可以分析自己的错误，并尽一切努力来改进销售流程或规范销售活动来防止它们重复发生。我们在此列出一些可能导致销售机会丢失的最常见的错误：

1、不了解客户的需求；

2、错误地标识了目标受众；

3、未正确估算产品或服务的成本价值；

4、有些销售活动无效；

5、销售人员没有可遵循销售流程，无法按步骤完成交易；

6、销售人员对产品的特征了解不够深，以至于不能说服潜在客户。

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