悟空CRM：CRM销售管理指南：用过程改善结果

类型：销售管理作者：悟空CRM时间：2019-12-03原创：禁止抄袭

根据Sales Hacker的《2019年销售状况调查报告》，大多数销售经理在激励销售团队与实际完成目标之间存在很大差距——这也是企业管理中知易行难的典型案例。管理、激励这两个关键词常见于销售行业，但我们是否停下来重新审视过：管理是否有章可循？激励是否有数据可依？没有流程和数据，仅靠描述愿景已很难赋予销售团队可持续增长的动力——而缺乏动力则影响企业整体的销售业绩。所以，越来越多的企业正在采用CRM来构建销售流程和沉淀数据，以此找到为销售团队赋能的路径和契机。本文将从销售活动入手，谈谈如何通过CRM更好的制定销售目标（也称销售绩效），从而最终改善企业的销售结果（销售收入和盈利）。

一、什么是销售绩效？销售绩效是您的销售团队为实现销售策略中设定的目标所做的工作的度量。简而言之：销售绩效决定了您的团队是否有望实现销售结果。我们认为它像一座金字塔：底部是销售活动，顶层是利润（销售结果）。虽然盈利能力很难控制，但是，您可以通过控制销售活动（基础层面）以及制定销售绩效指标（中间层）来实现最高目标。换句话说，您的输入（销售活动）会影响您的输出（收入）。

从以上的“金字塔”图形中，我们能够得到以下信息：

1、销售活动是实现销售结果的基础（下层基础决定上层建筑）。

2、销售目标（销售绩效）是销售活动的成果，这可以通过有效管理（比如优化流程）实现可控。

3、销售收入和盈利能力很难直接控制，需要走下层和中间路线，其依赖于正确的销售活动和达到预期数字的销售目标。

所以，关注销售目标，确定是否要调整销售活动来使这些数字达到预期，这可以帮助您在出现重大问题之前很早就捕捉到危险信号并纠正路线，并且帮助您制定更准确的销售计划，以及发现销售人员需要在哪些领域进行改进等等。

二、如何衡量销售绩效关键绩效指标有助您确定销售团队是否可以实现目标，销售经理和销售人员所关注的KPI通常是销售收入、有效的潜在客户数量等等。尽管这些KPI很重要，但它们不一定是衡量销售业绩的最佳指标——他们是被动的，而不是主动的。例如，如果您仅查看销售额或潜在客户数量，那么您只会看到输出——您不知道为什么会有这些数字——只知其果而不知其因。

要了解“为什么”，您必须跟踪销售活动（从基础层面入手）。比如多少个销售电话增加一个有效的潜在客户？潜在客户经过产品演示阶段后有多大的机率成交？这些信息对于影响销售结果和激励销售人员都非常重要。稍后，我们将更深入地研究“主动的”销售绩效KPI。

三、改善销售绩效（销售目标）的秘诀

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