悟空CRM：什么是销售周期？如何缩短销售周期？

类型：销售管理作者：悟空CRM时间：2019-12-13原创：禁止抄袭

您的销售团队也许完成了（或未完成）当月的目标，这不是问题，问题是：为什么？无法回答意味着您不知道如何在下个月复制之前的成功或是避免再次失误，取决于电话数量吗？还是取决于出色的产品演示？另一方面，您对销售活动的有效性有一个大致的了解，但对于那些需要调整的销售活动却并不完全了解。之所以有这两种情况，可能是因为您没有考虑到销售周期，这就是我们创建此指南的原因——帮助您了解销售周期及其重要性。我们将会遍历销售周期的每个阶段并给出提示，以帮助您的销售团队更快达成交易。

一、什么是销售周期？销售周期包含您与潜在客户完成销售所要采取的七个步骤——从初次联系到签订合同。

1、寻找线索（挖掘潜在客户）。

2、与潜在客户联系。

3、确定潜在客户是否合格。

4、为潜在客户展示产品和价值。

5、克服异议。

6、签署合同。

7、关心和培育客户。

完成销售周期所需要的时间取决于许多因素，包括您公司的定位、产品的特点，甚至取决于您的行业——B2B销售周期比B2C销售周期长得多。

销售周期为什么很重要？您可以通过对销售周期的了解，知道以上哪个步骤最快，哪些步骤使销售人员或潜在客户经常陷入停滞，这样您就可以更轻松地识别那些影响销售成败的步骤。例如，也许您发现您的销售周期是同行的两倍（也就是说，与一个客户完成交易需要您两倍的时间），这时您肯定要找出原因，最好的办法就是检查销售周期的每个步骤——从挖掘潜在客户到克服异议。

然后，您可以逐个阶段计算其转化率，以找出销售线索经常丢失的阶段。比如您发现在进行产品介绍后，潜在客户数量似乎正在下降，那么是时候提高团队的产品宣讲技巧或提供更丰富的产品资料了。现在，让我们深入研究销售周期的每个阶段。

二、销售周期有哪些阶段？销售周期阶段的执行将取决于您的产品，服务，公司甚至行业。但是，无论哪种情况，阶段的顺序通常都是相同的。下面，我们详细介绍每个步骤，并给出如何成功地从一个阶段过渡到下一个阶段的提示。

1、寻找线索

首先，请确保您了解您的目标客户——也就是可能对您的产品/服务感兴趣的人。在此阶段，您要做的是尽可能收集潜在客户信息，并将这些信息存储到您的CRM中。您可以在稍后集中按条件进行搜索和匹配。值得一提的是，如果贵公司的网站有一个注册页面，且您的CRM系统支持与网站对接，那么那些对您产品感兴趣的访问者很可能会在线注册并被自动添加到CRM的客户列表中。

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