悟空CRM：内部远程销售与外部现场销售完整指南

类型：销售管理作者：悟空CRM时间：2020-02-05原创：禁止抄袭

内部销售是远程销售产品和服务的过程，而外部销售是指销售人员与客户进行面对面的销售。显然，这两者（或之一）是大多数企业正在采用的典型销售模式。虽然理想的答案是同时利用它们，但是，您的行业、产品、定价或管理成本可能会促使您仅建立单一类别的销售团队。那么，您应该专注于内部销售还是外部销售？哪种模式对您的公司更有利可图？在本指南中，我们将深入探讨内部销售和外部销售，帮助您弄清楚它们的定义，并就如何优化这两种销售模式以及如何为团队赋能提出我们的见解。

一、什么是内部销售？内部销售是远程销售产品和服务的过程。内部销售人员通常不能在现场与客户进行沟通，相反，他们使用电话，电子邮件，视频会议等沟通方式来保持与客户的关系。因此，内部销售也称为远程销售，它通常是在办公室中进行的，其优点是销售人员可以将产品卖给任何人，无论他们离得有多远。

二、什么是外部销售？外部销售是通过面对面会议沟通，销售人员在现场销售产品和服务的过程。外部销售人员可能经常出外（出差），这可能是行业活动和贸易展会，或者在潜在客户的办公室中——甚至可能会挨家挨户。外部销售也称为现场销售，尽管销售人员确实有办公室，但他们大部分时间都在外工作。与内部销售人员在与客户不见面的情况下赢得订单不同，外部销售人员的成功取决于他们与潜在客户建立和维持“亲身”关系的能力，即外部销售人员通过亲密互动，肢体语言和更深层次的人际关系建立信任。

三、内部销售人员通常要做些什么？1、远程沟通

由于内部销售人员无法亲自面对潜在客户，因此他们需要可靠的工具来与潜在客户建立联系。他们在整个销售过程中使用的沟通方式包括电话、邮件、在线聊天等等。换句话说，他们可以在不离开办公桌的情况下将潜在客户转变为付费客户，因此他们需要稳定的互联网以及高质量的电话沟通。

2、快速识别潜在客户

因为销售人员通常看不到潜在客户的表情，所以他们必须能够在销售对话中获得口头和听觉暗示。没有这种技能，内部销售人员将难以推动交易向前发展。根据销售对话，他们可以快速确定潜在客户在销售管道中的位置。因此，内部销售人员应该有一整套的机制用来识别潜在客户的需求以及快速判断客户处于哪个阶段。

3、建立销售管道

假设内部销售人员的目标是赢得10个订单。他们的销售管道中有200条潜在客户，根据历史数据，他们知道有质量的线索通常占到一半，这为他们带来了100条良好的潜在客户。如果他们还知道平均赢单率为10％，那么他们就会知道这刚好可以实现目标。考虑到这一点，外部销售人员应该实时查看自己是否步入正轨，并专注于质量线索，通过CRM软件的销售管道和规范的销售流程来更有效的转化客户，而不是无目的的寻找线索。

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