悟空CRM：某标准化产品销售企业的CRM解决方案

类型：行业方案作者：悟空CRM时间：2021-04-16原创：禁止抄袭

我们以一个销售标准化产品（如电子设备）的B2B企业为例，阐述其业务挑战和对应的CRM解决方案。该企业采用的是标准产品业务模式，特点是产品开箱即用，目标客户特征明晰，客户数量较多。产品以直销为主，市场化程度较高，竞争对手相对明确。企业认识到良好的服务可以提高竞争优势，但随着该企业销售队伍和客户群体的扩大，企业也认识到有一些因素正在阻碍企业发展。

一、阻碍该企业发展的主要业务瓶颈1、客户资源成为业务员私产

由于企业没有设置专门的岗位来管理客户资源，致使企业花费大量营销成本所获取的潜客成为业务人员的私产。企业对潜在客户没有管理规则和流程，客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法集中利用，而且在业务调整和人员变化时，很容易出现客户信息丢失，甚至造成客户资源流失。

2、快速发展中业务过程难以协同

该企业业务扩张的基本策略是：区域或行业渗透以及多产品线发展。但随着业务机构和部门的增加，业务规范和流程执行难以统一，信息共享及利用困难，部门的工作过程控制及部门间的工作协同较为低效，影响业务增长。

3、业务员管理和能力建设困难

由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。企业通常采用"传、帮、带"的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用分配销售目标等粗放方式。随着销售人员数量增加以及行业变化（或竞争对手的针对性策略），销售人员变动开始频繁，但由于之前没有建立系统的可遵循的管理流程方法，新人培训成本高，青黄不接现象严重，这导致整体业务遇到瓶颈。

4、粗放营销带来成本浪费

获取潜在客户需要较大的营销投入，执行一个营销活动虽然能获得大量的潜客信息，然而许多客户不能形成当期销售，如果不对这些客户进行有效管理，有计划地培育和推动，将会带来营销成本的巨大浪费。

二、悟空CRM解决方案1、客户信息集中管理

通过悟空CRM集中管理公司的客户资源，业务员对其所跟踪的客户进行信息的维护，在跟进过程中，客户形成了一个完整的360度视图：在一个页面中集中显示该客户的拜访沟通记录、销售过程、购买记录、需求和反馈信息等等。业务人员再多，也不会形成信息孤岛，即便业务员出现工作变动，客户资源和历史记录依然留在公司，让接手的人员可以快速熟悉客户，衔接业务并维持客户关系。

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