悟空CRM：CRM系统中的重要功能——KPI数据分析

之前介绍了CRM中的一重要功能，例如销售漏斗、任务协同、定位考勤等等。通过这些功能是为了实现增加新客户、维护老客户，提供效益的目的。那么如何判断这样的目标是否实现？如何判断收益增长的情况呢？最终还是要依赖数据分析。今天给大家介绍CRM中的一种数据分析的类型——KPI。

KPI，解释为关键绩效指标（Key PerformanceIndicator）。顾名思义，KPI是为了达到预期结果而设定的指标，这些KPI指标既能够对CRM业务产生影响，也可以督导相关业务策略执行过程中的效果。

CRM中的KPI主要分为以下四个方向：

1.KPI–Tracking Period

Fiscal Year-会计财年（e.g. 7月至次年2月）

Rolling 12 Months-时间向前推12个月（e.g.2015-07-01至2016-07-01）

YTD-年初到今日 （e.g. 2016-01-01至2016-07-28/当天日期）

MTD-月初到今日 （e.g. 2016-07-01至2016-07-28/当天日期）

YoY-Year on Year同比（e.g. 2015-07 VS 2016-07）

MoM–Month on Month环比（e.g. 2016-06 VS 2016-07）

2.KPI–Purchase Behavior

Transaction–交易次数：顾客成交笔数

Member Value–客户花费：顾客平均花费

AUS–客单价：指店铺每个顾客平均每一单购买商品的金额，即平均交易金额（计算公式：销售金额/成交笔数）

IPT/AUP–客单件：指店铺每个顾客的平均交易件数（计算公式：交易总件数÷成交笔数）

API–件单价：指店铺每个顾客的平均交易每件产品的单价（计算公式：销售金额÷交易件数）

Frequency–购买频次：指顾客在一段时间内的平均购买次数/频率（计算公式：成交笔数÷顾客总数）

3.KPI–Customer

Recruitment Rate–招新率：新客数量占总体活跃客数量的比例

Repeat PurchaseRate–复购率：某一段时间内有复购行为的顾客占活跃顾客总人数的比例

Repeat Purchase Rate in3M–新客3个月复购率：某一段时间内的新客三个月有复购的人数占新客总人数的比例

Retention Rate –留存率：本年度留存老客（去年以及今年都有购买记录）数量占去年有购买历史的顾客的比例

4.KPI–Product

RecruitingAbility–招新率/新客渗透率：特定产品/产品线招募新客数量占品牌新客总数的比例

RetainingAbility–留存率/老客渗透率：购买特定产品/产品线的留存老客占老客总数的比例。

数据分析是企业管理者决策的重要工具，能提供科学的分析思路和引导正确的发展方向。

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