悟空CRM：CRM项目实施管理技巧

企业实施CRM系统，比较容易控制的是只在一个点实施，相关部门人员都在该点附近，能够很快的传达并影响到。而比较复杂的是涉及区域很大，比如人员分布很大，子分公司很多，渠道体系遍布全国等等，这样引起的项目实施的难度远远超过系统个性化定制和部署的难度，因为CRM项目中人和业务流程远远重于系统。

CRM实施规划

实施规划是CRM项目最关键的一个前提环节，它的方向准确性直接影响着CRM项目实施的方向、目标、范围和评估等。实施规划的关键任务如下：明确企业的经营指标;

制定企业的目标;确定企业的功能需求及技术架构;定义CRM项目的TCO(总拥有成本);测算ROI，并将ROI指标作为实施过程的优化参照指标;预期结果估算，与实际值进行比较并调整实施过程;项目计划及里程牌的设定。

项目实施的选择切入点

每一个CRM项目都会选择一个实施的切入点，这是因为不同企业的情况不同，切入各自的关键点会使整个项目的实施盘活。

客户角度衡量标准切入点的关键在于以客户角度作为衡量标准，前面提到的客户体验和客户反馈是最好的衡量标准。

关键成功要素(KPI)每一个点或者阶段是否成功，需要有量化的要素来衡量。

业绩指标企业经营业绩的提升指标，这是CRM项目效果评估的量化目标。

下一阶段目标项目实施的下一阶段或者二期实施的目标。

流程回顾及评估对项目实施流程的回顾，并对项目实施进行评估。

内部项目管理

在CRM项目实施中，内部项目管理很重要，它一般围绕报告机制、问题机制和变更控制等方面，这些基本工作确保项目实施的根基稳固。

报告一般实施以每日工作报告(项目日志)作为报告机制的基础，而项目经理汇总报告中的项目状态，形成总体项目状态。

问题问题发现和汇报，问题的调查与解决方案，问题的相关责任追定等，都需要一个强有力的问题处理制度或者体系，确保发生问题知道走什么流程、汇报给谁、谁来负责解决和分配任务、谁来确认问题状态等。

变更变更经常意味着风险，对变更要有预测和控制，确保变更的风险降到最小。变更不仅仅包括项目范围的变更，还有人员变更、技术变更、组织变更等。

并行策略

很多企业出于稳妥角度，以CRM系统与手工帐务并行一段时间。两套方法并行并非最好的策略，有时候并行会给操作者带来轻视或忽略性情绪。

一般并行以一个月为周期，在并行过程的前后采集并验证数据，同时明晰新流程，熟练操作技巧，这样还是比较安全稳健。

验收策略

CRM项目验收策略是：一步一个脚印。项目验收要划分阶段，确定阶段目标成果，从而通过每一阶段的验收来控制项目风险，同时每一阶段都作巩固、总结与改进，这样稳扎稳打、不断推进，在项目成功的同时验收也悄然完成。

关注最终目标

CRM项目最终的目标是什么?企业应该更关注最终目标。通过绩效监控的建立，规范总裁会议，并建立管理评价指标体系，实现企业的不断自我改善。

持续优化

对于CRM项目实施，并不是正式上线或验收就意味着结束。相反，这是持续优化的刚刚开始的漫漫历程。改善应用效果;调整优化应用流程;提高分析水平，加强客户智能分析;辅助管理评价;沟通最新发展。

效果评估

成本降低法系统实施前后产品单位成本的降低，同时要剔除其他因素的影响。

利润增加法系统实施前后企业利润的增加，同时要剔除其他因素的影响。

投入产出法全部产出与投入(硬件、软件、实施及维护等费用)之比。

投资回收期法计算收回系统投资的时间。

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