悟空CRM：如何选择一CRM应用软件（二）？

完整的参与虽然决策树团队的每个成员没有必要，或不值得参与到决策的每个方面，但是尽量让相同的团队成员参与所有供应商介绍和演示，去看一看和听一听供应商说的相同的故事，然后进行对比评价。

所有团队成员完整地和积极参与到流程中是因为以下重要的原因：最明显的原因是做出尽可能好的决策，不太明显的是获得财务支持；或许更加不明显的是为了避免集团之间的偏见，比如业务用户和IT团队之间的问题。有时候一个项目本来应该是业务部门主导，但在选择的过程中业务部门往往没有太多的时间，变成了IT部门来主导选择过程，但是由于IT部门对业务不是深入理解，因为往往选择的结果和想要的东西又不是业务部门真正想要的。因此，需要在一开始就需要企业各个团队成员的完整参与。

附加的步骤

对于这种应运而生的CRM软件，有另外一个重要的附加步骤，就是要求网络套件的CRM对一个小部门用户进行一个短期的使用测试，供应商同城提供可供30天的供10个用户免费试用软件。

通过这样一个测试可以用于核实软件功能的可用性和完整性。大部分供应商提供的这种演示使用软件通常只在时间和费用上受到限制，最基本的CRM应用功能都会包括。

另一个有用的步骤是核实供应商现在一些客户的证明，如果没有在初审中完成，在最终的决策阶段对于核实证明的价值将会有不同的看法。如果你不核实，集中精力同2到3个供应商谈，将反馈结果收集到合适的文件中。

关注最相关的客户案例证明，对你的行业是很有用的，更重要的是他们满足类似需求的执行，包括用户的数量、地理范围和功能支持（销售、客户服务、市场营销、呼叫中心）。当然，在案例方面也不完全是一定要选择相同行业的客户案例，因为即使相同行业也可能业务模式不同，比如同样是汽车行业但是一家是直销一家是经销，所以有时候也可由选择不同行业但是也业务模式相同的客户案例，这样对业务实现更有说服力。

提炼RFI

在给供应商发送你的需求以及第一轮会议之后，你可以用你了解的情况添加或提炼RFI资讯需求书（request for information）文件。在演示中，你会被问到你的需求，但是你可以基于你在与多家供应商沟通中看到和听到合适的能力添加到需求中，或者改变原来的需求。

在RFI子流程中，你应该向供应商询问准确的问题和要求准确的回应，或者至少是有限的简短答复，并为回应提供结构化的模板。

你可以通过供应商简短的答复，以及回答你的EXCEL电子表格中的问题，直接的设计RFI，甚至也可由提供预先建立的封闭的答案，这样在简报中，供应商会有机会阐述。但是在这里，你要尽可能地进行更多的比较。

因为你选择CRM应用软件的决策过程需要满足你的企业的需求、战略和文化。它对你的企业来说是独特的，所以最重要的是你有一个决策过程，并且始终、严格的遵循它。

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