悟空CRM：CRM：做销售需要保持沟通的不紧迫感？

不同销售人员的思想、性格不同，销售风格也不尽相同。当他们在和客户沟通时，使用的销售方式和营造的沟通气氛是不一样的。有的销售人员喜欢眉飞色舞，侃侃而谈，营造出活跃的沟通气氛；而有的销售人员则严肃正经，不动声色，营造出安静的对话氛围。

从销售的角度看，我们没有严格的标准去评判哪种方式好或者哪种方式坏。但是，我们沟通的对象是客户，客户是我们的受众群体，所以评判一种方式是好还是坏，应该更多地站在客户的角度去考虑。好的沟通方法有很多，比如礼貌的用语，透彻的表达，清晰的思路等等，在这里，我们不谈方法，只谈一种沟通的感觉——不紧迫感。

乍一听，“不紧迫感”这个词很陌生，这是一种什么样的感觉呢？主观地讲，不紧迫就是双方在沟通时，气氛轻松，节奏舒缓，没有压迫感和催促感。在这种情境下，客户和销售人员都处于放松的状态，在这种状态下，客户更愿意娓娓道来自己的需求，而销售人员也更容易提供有效的解决方案，这都有利于项目的深度沟通。在这种“不紧迫感”的氛围下，客户会“钻入”你营造的语境之中，顺着你的思路去考虑问题，这是一种既深入又舒服的感觉。

那么，有什么方法可以帮助我们建立不紧迫的沟通感觉呢？答案很简单，就是销售人员自己要保持一种不紧迫的感觉。所以，无论和客户电话沟通，还是现场拜访，在拿起客户电话前或者进入客户公司前，都要淡定一下心情，放平心态，找到不紧迫的感觉。

比如，很多销售人员每天的拜访任务很重，一天可能预约了六七家客户，所以时间安排比较紧迫。为了能够顺利完成一天的拜访任务，销售人员进入每家公司前的想法就是快速解决客户问题，然后迅速结束拜访。这种时间观念和效率观念是对的，应该褒奖。

但是，如果在拜访的过程中，由于时间的紧迫造成了心态的紧迫感，进而使整个沟通气氛都充满紧张感，这就不值得鼓励了。要记住，时间效率和不紧迫感并不冲突。拜访的效率并不取决于你的语速有多快，你的演示速度有多快，而是在于你能否准确倾听客户的诉求，提出对应的解决方案。需求听准了，可能一步就可以搞定，需求听不准，来回多次沟通，这就造成了效率的低下。

在拜访客户时，我们可以按照我们的拜访前规划的思路去介绍产品、了解诉求、解决问题，“三步走”，一步一台阶，有条不紊。客户顺着你的思路往下走，双方你一言我一语，沟通轻松而顺畅，方案刚好满足需求，高效的拜访就结束了。如果冒冒失失，很快结束拜访，由于问题没有沟通清楚，解决方案也存在瑕疵，后面还得为同一问题再次登门拜访，这才是低效的表现。记住，不要给问题留下尾巴。

不仅仅是日常的拜访沟通，当我们遇到客户的实际问题时，不紧迫感也显得尤为重要。比如，客户突然遇到了一个很棘手的问题，造成工厂停产。客户慌里慌张地打电话过来，希望你帮其解决问题。如果这个时候你的情绪被客户带走，紧张兮兮地前去客户现场解决问题，那么很可能无法圆满地完成任务。

一方面由于紧迫感的影响，你自己的思路会变得混乱，无法切入重点；另一方面，当你给客户提供解决方案时，语言的描述也会出现模糊，造成沟通上的不便。在这种情况下，我们首先平复一下心情，找回不紧迫的感觉，然后按照我们平日解决问题的思路一步一步将问题解决掉。

通过这种方法，一方面，我们把这种“不紧迫感”传递给客户，让客户也平静下来，更清楚地描述问题，方便我们发现问题症结点；另一方面，心情平复了，我们的思路也就清晰了，这样才能更高效地解决客户的问题。

感觉这种东西，看不见，摸不着，需要通过长期的销售活动，一步一步地建立起来。而感觉的核心基础就是心态。所以，为了建立起不紧迫的感觉，我们首先要有一个平静的心态。

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