悟空CRM：CRM是利器还是枷锁？（一）

中国市场需要的CRM系统产品应准确定位于企业（客户）资源信息管理应用的启蒙教练与深造驱动者，将每一位学员扶上马，再送一程。它不应该是西方标准CRM模型的汉化品，不应该一成不变地采用美国模式的“三化”模型（销售自动化、营销自动化和客户服务自动化）。因为国内大部分企业还没有建立起哪怕是基本的管理信息平台（MIS），大量客户、合作单位、产品及交易记录和商业机会信息资料分散零落于各部门或岗位员工的私人邮件、传真件、word文档、工作簿甚至掷纸篓里，现在要求他们一步到位导入美国式CRM体系完全基于数据的封闭式流程，将销售业务的运作和人员活动强行细分管理，严格按时间进程和数字增量来推动、监控和评价员工业绩，这无异于揠苗助长。

在一些成功应用了CRM系统的大型外企，多部门岗位之间的工作协同和配合有着很高的效率，其投放市场的产品和服务一般都具备较高的品质表现，伴随的营销资源投放更可谓铺天盖地，其销售人员就是在这种全方位的强劲企业资源支持下实现优秀业绩的。标准“三化”模型的CRM体系对于外企员工的作用更多体现为一种信息协同的便利和资源支持效应；反观国内企业，我们的资金、技术、品牌、产品、人力、渠道、营销资源均大为逊色，企业内部的管理协作和决策、执行效率也较低，缺乏强大后勤支持的销售人员在外普遍是单兵作战模式（小型私企甚至要求业务人员自行垫付相关费用），所能获取和把握的销售机会本就相对困难和稀少，还要要求他们分出精力在“三化”模型的CRM系统中一遍又一遍提交经常不见增长的数据报告，这无论对企业主还是雇员而言，都是精神负担大于有效支持的选择。这就如同在狭窄崎岖的山路上开奔驰车，车是好，但太大太重也太贵，当然跑不快。

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