悟空CRM：七招炼成B2C好运营（一）

在网上卖东西，需要引流量、调整站内的商品陈列、控制商品质量、调整商品结构、合理的采购和备货、协调客服服务及物流。做的比较大的，还要去进行市场的判断、供应商的调查、账期的控制等等。说白了，就是关于销售的几乎所有的细节都会涉及，只是由于各个公司的玩法不一样，对运营的要求不一样，从运营总监到修图、写描述的都可以归为运营线。

对一些淘宝卖家来说最多的工作可能就是拉流量，从钻展、直通车、聚划算等等引来流量进行销售，特价、包邮等各种手段，最近一段时期，大家都会在做CRM的事情，期望在用户的红利期消退的时候，通过老客户的重复购买来提升销售额。而对像我这样工作在独立B2C的网站来说，商品分析、促销、推广的事情都要自己完成，所以工作重心会稍有不同，现就把自己的一些认知分享给大家。

1、类目常监控

零售网站一般是按照类目进行划分运营团队，类似淘宝的每个类目运营的小二，所以针对各个类目进行销售动销等的监控。

销售趋势：各级类目的销售趋势、周和日的、环比的柱状图，看到底级类目；

价格段：各个价格段的销售趋势、销量情况及占比；

品牌：各个品牌的销售趋势；销售额；异常波动；重点商品的销售情况；

类目监控：看到底级类目，主要是看销售达成率、环比、新品销售、销量、单品价格、人数、转化率、库存、采购、退款；

商品监控：重点商品的销售情况、各级类目的销售（销量）top20、库存、库龄、销售、各周的销售、销量、单品价格；

2、市场要优化

市场是指推广方面，如何引流、流量质量如何、在站内的表现如何，然后针对国家、支付进行分析，对重点推广的商品对应的页面要重点优化，就是大家常说的着陆页问题。

流量来源：各个渠道的来源是否稳定。重点看google的自然流量、cpc、EDM、直接流量、重点渠道、转化率、跳出率、人均pv、ipv/付款订单；

重点页面：专题页；重点商品详情页；收藏次数、评论次数、加入购物车次数、退出次数vs访问、跳出次数vs访问；

重点国家：流量、节日、资讯、物流、销售、销量、重点商品、支付、退款投诉的重点商品；

支付：支付成功率、订单趋势、多次支付情况；

3、对手擅关注

做零售最怕的就是竞争对手的精准打击，比如商品质量不如别人的，人家用价格、相同的渠道、搜索等各个方面精准打击你，也有可能像最近类似某品的网站做店庆，本来是个垂直的，在平台也就是个类目，可是遭到平台的打击。所以竞争对手的商品策略、推广策略等也是要关注的，核心还是要尽量避开别人的优势商品、利用自己的优势商品积压竞争对手。

商品：重点推广商品的价格段，类目，展现方式，类目结构变化，折扣形式；

推广：论坛，视频等各个渠道收集的推广方式变化；竞争对手的主要引流方式的监控；

SEM：投放关键词的价格，地区监控；热词排名及相关词分析；没事去点点竞争对手投放关键词的链接；

EDM：购物流程中的各个点测试，看是否有邮件；订阅商品的邮件回复；投诉、评论的客服回复；不同级别的账号的服务测试各种促销和折扣策略。

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