悟空CRM：悟空CRM教你如何管理大客户

客户通常关心的是自己切身利益的事，从某种意义上说，客户购买的不仅仅是产品或服务，还包括企业对客户的关心以及客户对企业的信任。因此，企业只有充分考虑客户的利益，把客户放在一个合作伙伴的角色上，并站在客户的立场上，才能获得沟通的成功。

由于沟通的成功有赖于双方的共同努力，因此企业与客户沟通时，要首先向客户表明自己是很有诚意的（主要表现在对客户的态度上，如兑现承诺），衷心希望得到客户的积极响应。如果企业都没有诚意，就不要指望得到客户热情的回报，也不要指望与客户的沟通能够获得成功。

有时候，当我们为大客户提供令其非常满意的服务时，他们非但没有带来预期的赢利，反而提出许多额外的要求。在这种情况下，所谓大客户就不一定具有大的价值，那么是否意味着企业就可以不重视他们、抛弃他们呢？当然不是，那企业应该如何与大客户沟通，使他们的行为有所收敛呢？

首先，要向大客户表明诚意。可安排企业高层进行拜访，通过真诚的交流和情感沟通，增进彼此的理解，使其认识到“一荣俱荣，一损俱损”的利害关系，不贪图眼前利益而损害双方的长远关系。

其次，要站在大客户的立场上，企业要努力为大客户提供富有个性的、与时俱进的产品或服务，使大客户离不开企业甚至产生对企业的依赖。这样，当发生利益冲突时，大客户就会理智些，甚至有所顾忌，从而不敢轻易伤害双方的关系。

再次，软硬兼施，讲究策略和技巧，促使大客户能以情为重，以双方的稳定和正常化为重。

这样双方就可以建立平等、双赢的伙伴关系，并发展成为永久的关系。

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