悟空CRM：悟空CRM教你如何把不着急购买的客户转化为商机？

通常我们会把客户分为潜在客户、把潜在客户变成了线索，经过了收集信息、寻找线索和判断线索状态几个步骤，接下来我们要把线索变成商机。

为什么要变成商机呢？因为很多客户长得丑也不整容。明明有问题，就是不想解决。而销售需要让客户意识到有问题需要解决。

线索阶段是销售认为客户有问题，但商机阶段是以客户的人知为准，必须让他认为有问题并且对你感兴趣才是商机。这往往很难，因为大部分客户都不急着买东西，更不会迫不及待地换供应商。客户这种拖延症给销售带来巨大的麻烦，跟了几年的客户没有丝毫动静是再正常不过的事。大部分情况下，能坐下来的客户是少数，丢掉的也是少数，八风不动的才是多数，这个数字甚至超过80%~90%。这是很痛苦的事情，那种感觉就像面对一桌子好菜，手里却没筷子。

很多销售流程根本没有涉及这个阶段。他们往往认为找到客户就可以问需求了，但这事不是你问他就有，而是客户从意识上、心理上形成认知的过程。这个过程有点像你督促一个人去医院检查身体，身体里查出点毛病很正常，但是大部分人身体没感觉的时候根本不去医院。所以我们把这个阶段设计为价值型销售的一个重要阶段。

这一步不是要解决问题，而是要让客户意识到有问题要解决；不是要全面了解需求，而是让客户意识到需要采取行动，也就是要唤醒客户购买的意识。转化商机就是点燃导火线。

上面讲的匹配线索阶段的任务是相亲，所谓相亲，就是看看对方值不值得追求，不值得追求就放弃，值得（你看上对方）就争取进入恋爱阶段，也就是商机转化阶段。

我们把商机定义为潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。或者这样说，这个客户角色也意识到了又问题，并且意识到你可以帮他们解决，但是还没有下定决心解决，只是已经开始思考解决的必要性了。

这个定义里包含了两种情况，一是客户没打算买，而是没打算买你的，这都需要转化。

所谓转化是指让客户从不想买到想买或者从不想买你的到对你有兴趣。因为在这之前，只是销售人员的单相思。必须让对方有所行动才是恋爱。所以，我们把客户的某个角色对销售方有兴趣作为商机转化成功的唯一标准。因为有兴趣意味着三件事：

1. 他想解决问题了；

2. 他相信这个问题是可以解决的；

3. 他认为你有可能给他带来价值。

转化商机不是恋爱的全部，而是恋爱的开始，本阶段的七点是销售人员已经确定面前的客户是符合标准的线索，终点是让客户愿意与你探讨需求，也就是将订单推进到引导期望阶段。但转化阶段本身并不要求了解客户的需求，至少不需要特别详细的了解。

本阶段的重要任务就三件事情：

1. 约访客户；

2. 激发兴趣；

3. 建立初步信任。

可以简单理解为敲开门、站住脚、留住心。像真正的恋爱一样，无论你多么猴急，开始都要装清纯，否者多半会吓跑对方。

在线索阶段，销售已经展开了对自己的销售流程，但是客户可能没有开始自己的采购流程。在商机阶段，销售要做的就是开启客户的采购流程。

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