悟空CRM：如果你觉得大订单销售与小订单销售的方法一样，那你就错了！

大多数大订单销售都需要与客户维系良好的关系，主要原因是重要的购买行为发生后还相应会有一些售后服务的支持，也就是在买方和卖方完成交易后还有一次或更多次的接触；另一个原因是大订单销售有很大一部分源于已有的客户。与之形成鲜明对比的是，小订单销售做的是一锤子买卖，交易完成后与客户便不再有任何关系。

维系关系的时间长短会怎样影响客户的决策心理呢？也许，阐释它的最简便方法就是看一个实例。现在我是一个公司的总经理，日常生活中我作买方的时候比作卖方的时候要做。几星期前，我作为买方，有一个很好的机会来印证在大订单销售中维系关系是如何影响买方做出决策的。在同一天，我卷入了两笔生意。第一笔是小订单，我要为我个人的办公室配置一台新的悬空式投影仪，因此我让当地的一个供应商派一名销售代表来我这儿。站在我面前的那个家伙实在是不怎么讨人喜欢，我想充其量只配在小巷子里贩卖光盘的。“今天是你的幸运日，”他开口说道，“我敢说你一定等不及听我介绍这笔生意的细节了吧！”事实上，我等不及的却是要把他从我的办公室中赶出去。但有一点我不得不承认，他给出的价格的确很优惠，我需要一台投影仪，但我却不想再见到他。我打断了他滔滔不绝的介绍，签了订单后，我直截了当地下了逐客令。而这一切仅仅用了5分钟。在他看来，这应该非常成功的一单销售。从某种意义上来说，作为买方的我也应当算是成功的，因为我以为很低的价格买了一台新的投影仪，并且整个交易过程只用了短短的5分钟。

那天迟些时候，我又卷入了另一笔很大的生意。我们的一直打算全部更换公司预算系统的硬件、软件。无疑这种置换相当于添置几台计算机、一套完整的预算软件以及6个月的磨合时间，粗略估计至少要70000元。

这是我又想起了上午那个销售悬空投影仪的销售代表，而此时我的想法似乎又有了些变化，我在为他的行为找一些合理的解释。他应该是一个正常的人，只是肤浅了一点儿，或者说是有点儿急于求成了。尽管我如此对自己解释，但随着交易谈判的不断深入，我还是越来越犹豫不决。在悬空投影仪的生意中，价格的确很公道，而且现在我又确实需要一套新系统，但即便是这样，我仍然是不想再继续谈下去。“让我们再考虑考虑，之后再给您答复。”我对他说。后台，当我静下心来仔细分析发生过的事时，意识到我在这件事上的举棋不定主要是因为与其说我买的是产品，倒不如说我是进入了一种关系。购买悬空式投影仪只是一笔简单的交易，我不喜欢与卖方打交道，就可以在买卖结束后不再见他。而这一次如果我决策计算机系统这笔大订单，就必须与他们有几个月的往来。我是否愿意这样做？现在我还拿不定主意。

这件事对我们有什么启示呢？适用于小订单销售的规则在大订单销售中不一定适用。小订单销售中卖方和商品是两个相互独立的部分，你可以把它们割裂开来，分得很清。在小订单销售中即使我讨厌销售单代表，但我却非常满意他的商品，那我仍然可以购买。而大订单销售中，销售代表与商品的关系密切，很难割裂开来。尽管我对这套计算机系统很有兴趣，但我却无法单独选择这套系统而不与销售代表保持往来。通常大订单销售使你不得不与销售代表建立长时间的往来关系，于是另一种不同的销售方式应运而生。

如果你并不讨厌类似于与我一起工作过的大商人，与他们合作，总有一天你会感觉你只是这个大企业中并不重要的一部分，你很难看到你的工作会对整个企业有什么大的影响，所以随着生意越做越大，只有你明白并接受你只是客户做决定时要考虑的一个因素这个事实，你才会觉得舒服一点。在大订单销售中，商品和销售代表在客户看来是一个密不可分的整体。

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