悟空CRM：当客户提出异议时，真的是他感兴趣的信号吗？

传统的销售培训实际上是教人先引发异议，然后再教他们处理因自己不注意而引起的异议，这是因为我们看到过的每一个销售培训计划中，推崇的销售技巧模式都是建立在小订单销售的基础上的。

正如我们所知道的，在小订单销售中，优点陈述使用频次高可能会导致销售成功，因为在提供解决方案之前没有什么必要积聚价值，但在大订单销售中却不会有这种正面影响。我们所言及的优点是覆盖任何表明一种产品和服务如何使用或如何帮助您的客户的陈述，记住这一点很重要，换句话说，我们称之为优点陈述的正是大部分销售培训中称之为利益的陈述。

我们希望越来越多的培训设计人员开始明白大订单销售是需要与小订单销售不同的技巧的，也希望将来会看到鼓励销售人员多说一些优点陈述的这种类型的培训走到尽头。客户异议的大部分起因是源自于优点陈述的过多使用，这是大多数销售培训所提倡的。但是有异议一定就是坏事吗？

我们开展了一项调查研究，证实异议是否真的是如培训手册中说的“被掩饰着的销售机会”。我们以一个大的商用机械设备销售公司中一笔国际业务为样本，计算这个样本中649次商务会谈里客户提出异议的数量，研究结果如下图：

你可以看到，在客户行为中异议的百分比越高，成功销售的可能性越低。如果异议是成功机会的掩饰，那么这项研究表明这些掩饰一定是由以为魔术师做的。可是结果没有错，在销售中得到的异议越多，越不可能成功。培训人员告诉那些没有经验的销售人员，专业销售人员欢迎异议，因为它是客户感兴趣的一种表现，这种说法只不过是让人听起来感觉舒服的一种虚构的幻象，在现实生活中，异议是你和客户之间的一种障碍。不管你通过异议处理排除这些障碍的技巧有多高，明智之举还是在开始时就不引出它为好。

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