悟空CRM：教你如何找出客户内心愿意承受的最高价位

如何找出客户内心愿意承受的最高价位，这是每个销售人员最想了解的。在销售过程中，客户的谈判范围往往是他的心理价位（他们希望能够从你这里得到的价格）和他们的走开价格（他们所能承受的最高价位）之间，我们该如何判断对方的走开价位呢？

比如说，你在一些计算机制造商推销开关设备。以下是一些你可以考虑使用的策略：

1.通过虚构更高权威的方法来提高价格。比如说，对方经常采购的开关价位是1.5元，而你的报价是2元。你可以告诉对方，“毫无疑问，你也觉得我们的产品质量更好。如果我能说服我的上司把价格降低到1.75元，你可以接受吗？”由于有了更高权威的保护，这时对方就会以为你所能承诺的最低价格是1.75元，通过这种方式，你就把双方的最低价格提高到了1.75，这时双方之间的分歧就只有0.25，而不是最初的0.5了。

2.通过提供筒装版来判断对方的质量标准。“如果你并不在乎铜触片质量，我们也可以把价格降低到1.5元。你觉得这样可以吗？”当你说出这句话时，对方很可能会立刻宣称价格并不是自己唯一关心的问题。他们关心的是质量。

3.通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位。“我们可以为这个开关加上一些新功能，但价格可能要提高到2.5元。”如果客户对新功能感兴趣，你就可以判断出他愿意支付更高的价格。如果他告诉你，“即便你在上门镶颗钻石都没用，我们的报价不可能超过1.75元。”这是，你就知道价格范围已经成了一个至关重要的问题了。

4.将自己从潜在供应商的位置上移走。这可以让客户放松警惕，甚至可能会让她透露出一些在跟你谈判时不会透露的信息。比如说你可以告诉对方：“我们很想跟你做成这笔生意。可这次的机会显然不适合我们。还是以后有机会再合作吧。”通过这种方式让她放松警惕，稍后，你就可以告诉她：“很遗憾，看来我们没法达成这笔交易了，不过私下里说一句，能告诉我你们能接受的价格是多少吗？”这时对方很可能会说：“我也知道1.5元是个比较低的价格，但我想我可以把价格提高到1.8元左右。”

所以说，在谈判过程中，客户心中一定有个心理价位和走开价位。在谈判中，你通常不会知道对方的走开价位是多少，因为这时对方一直在围绕着自己的心理价位跟你谈判。但通过使用这些策略，你就可以找到对方真正的走开价位。

通过这一部分的讨论，相信你应该能够看出，其实在价格这个问题上，我们还有很多谈判空间。

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