悟空CRM：一开始表现得很满意的往往不一定是你的客户

曾经有一次我与一位非常注重室内装修的女士一起逛街，她非常激动地把我带到了某设计中心，让我看一套小山羊皮沙发。那块小山羊皮是我见到过的最软最柔的东西了。当我在沙发上坐下时，她问我：“这难道不是一套很棒的沙发吗？”

我说：“毫无疑问，这沙发的确很棒。”

她说：“而且只要1.2万美元。”

我说：“这真是太让人意外了！这样一套沙发怎么可能只卖1.2万美元呢？”

他说：“你觉得价格方面有问题吗？”

“根本没有任何问题。”我为什么要关心价格呢？因为我根本不打算用1.2万美元买一套沙发，不管它是什么皮的。

拒绝本身就是打算购买的信号。我们知道，在房地产行业，当我们带着客户看一出房产时，如果对方只是一味地“哇，哦，哈”，表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这处房产。而那些真正的买家通常会说：“哦，你看，你的厨房并没有我们想象的大。我也不喜欢这种墙纸。我们最后很可能会拆掉这堵墙。”这些人才是真正的潜在买家。

如果你是在从事销售工作，不妨想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？当然没有，所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以最大的问题不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。我宁愿他们告诉我：“就算这个世界上只剩下你一家卖这种小玩意的公司，我也不会从你那买任何东西，因为……”也不愿意他们对我说：“在过去的10年里，我一直从一家公司采购这种小玩意儿，他们干得很好。所以我不想再建立新的采购渠道，那纯粹是浪费时间。”反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意。

举个例子，请你告诉我我：“爱”的反义词是什么。如果你的答案是“恨”，我建议你再仔细想一想。只要对方愿意和你发脾气，你就会有机会，因为你能做些什么来改变这种情况。事实上：“爱”的反义词是“漠不关心”。当对方告诉你，就好像《乱世佳人》中白瑞德所说的那样，“坦白说，亲爱的，我一点都不关心”，这时候你就会知道这部电影差不多要结束了。漠不关心才是真正的危险，拒绝并不可怕。

所以当你问对方：“你会向委员会推荐我的，是吗？”他们可能会说“是的，我们会的”，或者说“不，我们不会”。无论他们的回答是前者还是后者，你都已经达到目的了。

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