悟空CRM：当客户说我们没有这方面预算时，你该怎么办？

你是否听说过“我们在预算里并没有这一项”的说法？你的产品没有任何问题，他们却告诉你他们并没有这项预算，你说这应该是谁的问题？这显然不是你的问题。但他们很可能把问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题。

或者，你是否听到过“我没有这个权力”的说法？如果对方没有赢得自己上司足够的信任，这到底是谁的问题？显然不是你的问题。但他很可能会把这个问题转嫁到你头上，让它成为你的问题。如果你是以为承包商，你的客户可能会给你打来电话，告诉你：“我想让你把我的项目提前。如果你明天早晨不到我这里的话，我这边的工作就无法进行下去了。”显然，对方的日程安排存在问题，可这到底是谁的问题呢？显然也不是你的问题。可他们经常会把这个问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题。

这时你不妨考虑采用国际谈判专家们经常会采用的方法。在对大量的国际谈判案例进行研究之后，我发现，每次遇到类似问题时，国际谈判专家们都会采用一些共通的做法。我相信，哪些在日内瓦核裁军大会上有效的方法同样可以应用到你的谈判对上身上。根据国际谈判高手的建议，遇到这种情况时，你应该立刻验证其真实性。当对方试图把自己的问题转嫁到你身上时，你应当立刻调查一下对方所说的问题是否真实存在，或者这只是他们试探你的一个手段，千万不要等到最后。如果你开始为对方解决问题的话，他们很快就会相信那的确是你的问题，那时如果你再验证，恐怕就为时已晚了。

打个比方，如果你是在销售家具，你的以为客户很可能会说：“我们每平方米地毯的预算只有20美元，不能再高了。”如果你接受了这个说法，你很可能就会立刻帮对方计算成本，或者考虑降低价格——我是说如果你相信对方说的是真话。不过，我建议你不妨换种方式，来验证这个问题的真实性，比如说你可以告诉对方：“如果我能为你找到一块双层地毯，十分耐用，5年之后看起来仍然像新的一样，但价格要超出你们预算的10%，你想看一下吗？”

十有八九对方会说：“当然，我们会考虑一下。”这是你很快就会发现，其实对方界定的预算根本不是问题。另外一种应付类似问题的方法是直接问对方：“请问如果需要超出预算的话，需要得到谁的批准呢？”这时对方很可能会说：“这需要副总裁批准。”你可以说：“你确实想做成这笔生意，是吗？如果是这样的话，为什么不给你的副总裁打个电话，看看他是否批准你超出的预算呢？”有时候问题就是这么简单。所以当你遇到客户把他的问题抛给你时，一定要立刻验证其真实性。

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