悟空CRM：优秀的销售人员谈判讲究策略

今天讲在销售过程中非常好用的两个小策略，第一是最后的反对，第二是宠物狗

第一， 使用最后的反对策略

你首先必须装作被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧，”你可以说，“我承认，你不会从我这里买东西了，但为了澄清一下我的想法，你能告诉我为什么这样决定吗？我到底哪里做错了呢？”

“你并没有做错任何事情，”客户会告诉你，“你干得很好。”

“那一定是我的公司，或是我的产品除了什么问题。”

“不，都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高出了一些。”

“哦，听你这么说，感觉好了一些。”你接着说，“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？”

一旦不在继续努力成交，你就把问题细化了，这时你只需要解决某一个问题，就可以达成这笔交易了。要想做到这一点，你必须经过一下4个阶段：

1. 假装被打败了。

2. 释放压力。

3. 让对方把问题集中到一点。

4. 解决对方所提出的问题。

二是宠物狗策略

我敢肯定，你们一定听宠物店老板讲过怎样卖给小孩子宠物狗的故事。当小孩说他无法决定时，老板就会建议他先把小狗带回家过个周末：“如果不喜欢，你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定，等到星期一，那孩子就会爱上小狗，说什么也不会把它送回来的。

在20世纪50年代，当时用宠物狗策略卖掉了成千上万台电视机。在那个年代，对于大多数人来说，电视机都是新鲜玩意儿，你可能是整个社区唯一拥有电视机的人，你的邻居们甚至会盼望着你能邀请他们去看电视，顺便端上茶和三明治。所以每当发现一位暂时无法作决定的潜在客户时，我们就会建议他先把电视机带回家试一下。我知道，只要邻居们一看到有人在房顶上架起了天线，他们就会问那户人家能否去看电视。而当邻居们来看了一晚上电视之后，他又怎么舍得把电视机退回来呢？

房地产公司的老板，也会鼓励销售人员随身写单一架可以立刻成相的照相机。只要客户提出了报价，销售人员就可以在房子面前为客户照张相片，因为客户一定会把这张照片拿给自己的朋友和亲戚们看。一旦房主无法接受客户的报价，客户很可能愿意提高报价。谁想告诉朋友们自己买不起那栋喜欢的房子呢？

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