悟空CRM：销售不是与客户对弈

今天有一位客户来咨询CRM系统，他已经了解了十几家的CRM系统，知道的事情好像比我还多，之前也用过CRM系统，感觉经验好像比我还丰富，所以在我们进行沟通的时候，他感觉自己有明显的优势，感觉自己什么都懂，你讲的东西他都觉得我都知道，从而不愿意与我进行深入的交流。你是不是也经常遇到这样的客户呢？

如果我把这场销售过程变成了“我与他对弈”的情景，那我肯定以失败收场。我的这位客户所知信息丰富，他正在寻找一个“不买”的理由。这时候，客户提出来的异议，我们尽量不要去反驳他，而是要问问客户他有什么故事，了解他的真实意图。问问他最初找到我，是想要解决什么问题，为什么想要买CRM系统，当我与他讨论他的计划时，他就不会轻易的离开了。在短短的几分钟内我知道了他的梦想，他公司的现状，他目前存在的问题等等。这个时候，你一定要积极倾听，因为此刻的倾听是你最宝贵的财富。最后这个客户愉快的与我成交了。

总结：我们经常会碰到一些感觉自己很懂的客户，千万不要把销售过程变成与客户对弈的过程，这样只会让客户更反感，最后以失败告终。

这种情况下，你可以问问客户企业现在遇到了什么问题？希望迫切解决什么问题？与他讨论他的计划，就像客户来向我咨询CRM系统的时候，我不是马上开始先介绍产品，我会先了解企业目前的经营情况，了解企业的发展战略，这样我才能给客户更好的建议。我们要做的是为客户提供价值，而不是为了卖货而卖货，这样的关系是不长久的。这样的方式套用其他行业也是同样的道理，你get到了吗？

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