悟空CRM：B2BCRM系统有何特点?

要了解B2BCRM系统的特点，就要先了解什么是B2B。B2B也有写成BTB，是Business-to-Business的缩写，通过整理，我们可以总结出以下5点B2B行业的特征：

1、客单价高面向企业经营管理中的问题提供解决方案，或者为企业生产经营中提供配套产品，其复杂程度比个人客户要高的多，价格也相对较高。如果不能满足企业的需求，通常也没有比较好的替代产品。

2、决策周期长由于目标客户是企业，则企业必定需要谨慎考虑其购买的产品是否能解决问题，一般会经过初次接触阶段、产品试用阶段、产品决策等阶段，其间销售会和企业对接人多次接触，企业内部的相关人也会多次开会评审等。整个周期下来短则一个月，长则半年甚者更久。

3、购买频率低这个比较好理解，企业采购一套产品的生命周期是通常以年为计算单位的，短时间内不会重复购买。当然这里可以向企业做向上或者交叉销售，以提升该企业的整体购买价格。

4、面销为主基于产品客单价高，相对复杂，决策周期长等特点，需要销售人员面对面去跟进进行销售，电话、聊天工具为辅。

5、销售关注企业的组织架构和人员角色销售关注的是目标企业的组织结构以及接触到人的身份角色，弄清出这些，便能做到准确的了解对方需求，提高签单效率。

基于2B的业务特性，在设计B2BCRM的时候需要注意以下几点：

客户/项目报备：由于2B业务中的单价很高，所以为了销售过程和成单后避免“扯皮”现象发生，客户及项目所归问题销售最好提前确定好。

在CRM中客户报备、项目报备的规则设计非常重要(客户报备的查询项唯一项是什么?项目需要单独报备吗，依据是什么?)。

联系人管理：由于2B业务涉及人员众多，销售面对一个企业客户时会接触到不同角色的人员，一个客户可以对应多个联系人，联系人属性上包括姓名、联系方式、所属部门、职务以及角色(首要对接人、执行人还是关键决策人)，所以联系人模块就必不可少，

业务流程管理：B2BCRM对于2B销售业务最主要的作用是提升销售团队的效率及业务能力，所以业务流程的涉及极为重要。让所有销售针对自己所管理的客户，能按照统一的业务规范进行有序的推进，降低管理成本的同时，有效提升了成单效率;而对报价、合同以及订单处理，跨部门有序协同是CRM系统能够合理规范的。

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