根据客户的购买目的和规模,可以将客户分为以下4种基本类型

(1)个人购买者。个人购买者指那些为自己或为家庭消费而购买商品的人,即购买的目的是为了自用,而不是进一步转卖。因此他们主要是购买生活用品,但有时也购买一些工业用品。受个人购买动机、经济条件、生活方式、社会文化、年龄和个性等因素的复杂影响,他们的购买行为往往表现为不同的模式,主要包括以下6种类型:①习惯型购买行为,这些客户通常根据自己过去的使用习惯和爱好购买,或总是到自己熟悉的地点去购买商品,这种购买行为对企业有利,他们最容易成为稳定的客户;②理智型购买行为,这些客户习惯于在反复思考、认真分析、选择的基础上采取购买行力;③价格型购买行为,该类购买行为以商品价格作为选择商品的主要条件,具有这种购买行为模式的客户对商品价格比较敏感;④冲动型购买行为,属于这种行为模式的客户,经常是在广告、商品陈列、使用示范和商品包装等因素刺激下购买商品,他们在挑选商品时主要凭直观感受,而很少做理智性思考;⑤想象型购买行为,有些人往往根据自己对商品的想象、评价或联想选购商品,该类客户在购买商品时,比较重视商品名称、造型图案、色彩等,选择那些含义符合自己意愿的商品,这是一种比较复杂的购买行为;⑥随意型购买行为,有些人对商品没有固定的偏好,不讲究商品的商标和外观等,往往是随机地购买商品,这类行为被称为随意型购买行为。2)中间商客户。中间商客户指那些购买商品是为了转卖或销售而牟取利润的个人或组织购买者,主要包括批发商、零售商、租赁公司和代理商等。其购买目的是为了在买与卖的差价中取得利润而不是为了自用,这就决定了其购买行为及作用与个人客户的不同。由于中间商赚取的单位利润很小,要依靠多购多销取得更多利润。这就决定了他们往往是大批量购货,所以对企业产品的销售来说关系重大。此外,由于中间商的购买活动以盈利为目的,并且承担着巨大的商业风险,即如果转售商品没有成功,不仅无利可图,而且会占压进货时垫付的资金,以致面临破产的危险。所以,他们的购买行为与个人客户不同,是一种理智性购买,很少有随意性的冲动行为。

3)产业客户。产业客户是指购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人。他们购买各种生产设备、工具、原料和配件,是为了通过生产和出售自己的产品以取得利润。虽然同个人客户一样,他们既是购买者,又是使用者,但他们的购买动机不同于个人客户的自用性。虽然同中间商客户一样,他们购买商品的目的都是为了取得利润,但他们不是为了转售而是用于生产性消费。所以,他们与中间商的购买行为也存在很大差别。他们往往不是把价格作为最主要因素,而是对产品的品质、规格、性能最为关注,因为这将关系到生产产品的品质成本和效率等,从而影响产品的销路和利润水平。

(4)机构和政府客户。机构市场包括学校、医院、护理院、监狱和其他机构,这些机构需要向他们责任范围内的人提供产品和服务,不同机构的主管单位和目标是不同的。一般而言,机构市场的特点是预算低和依靠赞助。政府市场为许多公司带来机会,在许多国家,政府组织是商品和服务的主要购买者。机构和政府客户的购买行为和产业客户在许多方面是相似的,但后者通常要求供应商提交标书,采取招标采购法,而且往往受政策的影响比较大。

以上分别论述了四种基本类型的客户。需要进一步指出的是,有些企业可能会同时拥

有以上各类客户,有的却可能只有其中一两种客户,这取决于企业的性质和经营范围。

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