在利用各种方法识别客户需求时,必须预测他们的未来需求。市场营销环境、消费者行为是在不断变化的,客户需求会随着收入水平、教育水平的提高和生活方式的变化而变化。因此,要在激烈的市场竞争中取胜,任何企业都要在识别并满足客户当前需求的同时,分析客户行为和态度的变动趋势,以随时进行策略调整。

1体验中心法(模拟客户需求)

建立专门的实验室或体验中心,通过软件系统或体验场所,创造出与现实相同的条件与环境,借以判别客户的一些特殊需求。这一方法可以和在现实中较为容易获得的客户信息相互补充,对一些高科技产品、时尚产品而言,这是一种新颖而有效的识别客户潜在需求的方式。而且,在模拟的条件下,公司可以和客户进行充分沟通,可以得到非常生动的信息,最直接地听到客户的声音,而且耗费的成本通常比真实的客户成本要低。

2深度访问法

对客户深度访间通常包括两部分第一部分是被访间客户在不同的消费环境下意识到有别于其他产品的属性或解释他对某一产品的偏好。第二部分是访问人就被访问人所指出的一个产品属性对其进行提问:“为什么这个属性对你来说很重要?”在最简单的访问中,被访问人通常的反应是将这一属性和另一属性相联系或和一个利益点相联系。那么,访问人就会接着问“为什么这个属性(或利益点)对你来说很重要?”访问就是在类似的一问一答中进行的。当被访问人再也不能想起任何其他相关事物后,访问就结束了。我们从客户的欲望和需求入手,但我们并不局于客户目前的认知状态中,我们需要对可能会影响客户的因素考虑得更周全。一些成功的企业运作将其成功的原因归功于“成功地引起客户重视那些原本他们认为不重要的事情”。泰诺的成功就是一个典型的例子,泰诺的成功起源于泰诺成功地说服了医生和患者,阿司匹林会引起胃部不适,而泰诺则不会。然而在推出泰诺之前,大多数客户从来没有想到过阿司匹林会引起胃部不适。泰诺的高级经理们找出了客户原本并不关心的因素,并且说服客户应该关心这些因素

根据我们自己的逻辑推理顺序得出的产品联想,和客户心中的产品联想差异可能会很大,因此,决不应该去假设某些因素一定存在或其他因素一定不存在。相反,应该通过与客户交谈来识别他们对属性的看法、对利益和价值的需求。

3价值曲线法(识别潜在需求)

价值曲线即以产品关键要素(价值因素)和相对水平为横、纵坐标连接成的曲线。不同产品在价值曲线坐标上有着不同曲线。曲线意味着满足不同的需求客户群和满足客户的不同需求。在多种价值因素的情况下,在空白处勾勒出相似的价值曲线,或与其他价值曲线交叉的曲线,即为客户的新需求。利用价值曲线识别客户潜在需求实质是调整价值曲线。任何一种要素都可以分解成若干价值因素,价值因素相对水平的连接构成了该种产品的价值曲线,在该种产品领域内识别客户潜在需求,其实质是对这些价值因素相对水平进行调整。通常,同类产品价值曲线的形状基本相同。

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