研究竞争对手法(基于差异化方式的客户需求识别)

竞争让企业始终处于饥饿状态,它迫使企业不断寻找新的、更有效的方法寻求发展。然而通过研究竞争对手,可以推动客户需求的识别。

(1)克争带来活力。竞争使营运过程更有效率,在寻求差异化的竞争中更富有创造力。从需求来看,在一个市场上,客户不断变化的需求可以由一系列的竞争性产品和服务加以满足。这一系列产品和服务,不仅仅只是品种上的不同所有的产品都使用一样的技术,外观也差不太多,满足客户某一特定的功能性需求,而且还包含了用途的不同。以咖啡壶为例,速溶咖啡是一种用途上的替代,只不过是通过不同的途径,向客户提供同样的功能性服务。从客户角度看,任何形式的消费需求,都可以通过某种特定的用途得到满足,但是通过对客户在价格、付款方式和销售条件需求识别,就可以准确地回应客户需求。

(2)竞争将客户对某方面的需求做大。星巴克为客户第一次喝咖啡提供了一个舒适的地方。但是,特制的咖啡是一个新兴的行业,有足够的空间让小规模经营者从星巴克手里争夺客户。新的客户如果喜欢小店特制咖啡的口味,许多人就会愿意品尝它们的风味,甚至会更偏爱这些邻近星巴克的咖啡自营店的新品。星巴克建立了对星巴克品牌的需求,培育了客户对某一类产品的初始需求。当大公司培育了初始客户需求,也就为他人进入这个市场营造了一个“利基需求”空间(指竞争对于获利甚微或力量薄弱的小块市场),而利基需求的存在又促进了大公司的业务发展前提是它不追求为所有人提供所有产品。

(3)竞争吸引客户,刺激需求。当强劲的竞争对手坐落在一起时,客户更容易进行货比家。挤在一起并非总是件坏事。事实上,如果这些商铺中有一家消失了,其他商家的日子也未必好过。这是因为,客户往往需要多种选择,他们很少在只有一种选择时购物。所以商家们提供的服务如果能有所比较,对每一个公司来说都有好处。选择的范围越多越能激发客户的购买欲望。对那些有独特的产品或服务组合的商家来说,他们具有很强的竞争力,并最终在市场上胜出。

5加入时间概念的识别方法

客户的需求是动态的,不断变化着的,并且在消费过程中随时都可能产生新的需求。时间处于数字商务世界的核心。成功的公司懂得,时间规则如何能够变成市场机会。联邦快递公司知道,它的客户愿意额外付费以确保他们发送的邮件准时到达。实时或即时的核心思想就是能识别客户在时间方面的需求,并随时满足客户在消费过程中所产生的新的需求,即时满足客户的需要。在组线内,每一项业务处理都应响应客户的需要而即时执行,零时意味着组织能即时行动和响应市场的变化。所有这些组织超越了它们的竞争者,是因为他看问题的观点不同,他们加入客户对时间的需求观点重新看待问题,这是他们成功的商务策略背后的驱动力以实时原则识别并随时满足客户新产生的需求,远远超越客户的期望水平,所以,更能赢得客户,提高其满意程度。实时服务是一种情感服务,更利于企业与客户建立起融洽而牢固的关系,增强其忠诚度。实时服务是一种很好地识别需求差异化的工具,因为客户在消费过程中不断产生的需要是多种多样的,通过实时服务,使每一位客户都能得到满意,都认为自己所获得的服务是最好的。这样就会像购买其他商品那样,即任何一个客户都不会合弃自己认为好的商品,去购买那些不熟悉的商品。所以,任何一个企业都可以通过实时服务赢得所有光顾的客户,保持并扩大自己的市场占有率

6客户系统经济学

客户系统经济学( customers systems economics)包括:为购买产品与服务支付的货币;产品的使用费用、存储费用和处置费用;购买时所花费的时间,为熟悉使用方法花费的时间;在整个过程中必须承受和付出的困扰。一句话,客户系统经济学包括客户购买与使用这种产与服务所支付的金钱、时间和困扰大多数客户并不知道关于自己的“学问”。他们可以感觉到它,但并不了解作为一门学的客户系统经济学

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