悟空CRM：如何确定客户需求？

表现出色、精明的销售人员通过采取不同的行动，会在客户完全了解自己的需求之前吸引客户。没有任何人比销售人员能更好地与潜在客户进行互动，并且优秀的销售人员确切知道要问哪些问题才能发现客户需求并引导他们进行销售。接下来，本文将描述销售人员可以用来确定客户需求并完成更多交易的三个最有力的问题。

1、客户改变意向每当销售人员确定客户具有变更潜力时，他会更好地了解客户改变现状的意愿。这意味着销售代表强调客户的改变潜力，而不是购买潜力，因为他们的目标客户是出现需求的账户。寻求改变并乐于改变的客户为销售代表提供了千载难逢的机会。

2、尽可能具体的跟进问题提出问题的最重要部分之一是倾听客户和潜在客户给出的信息。当潜在客户表示他们正在寻找一种具有用户友好功能的产品时，您需要提出后续问题，以了解他们的需求核心。例如，您可以问他们以下后续问题：用户友好型适合哪些特定用户?你有一个例子吗?您遇到过哪些非用户友好的功能?您需要通过提出针对性的后续问题，尽可能具体地了解他们的需求。

3、是什么促使您查看我们的产品这个销售问题比简单地问“您的需求是什么?”更为复杂。为了回答这个问题，潜在的购买者可以考虑当前的需求和挑战。答案通常不仅可以洞悉他们的动机，而且可能会发现他们有一个大问题需要解决。

如果您的企业销售人员没有时间向潜在买家询问这些强有力的销售问题，那么他们将无法实现您的收入目标。根据研究显示，销售代表仅将32%的时间用于销售，其余时间则用于管理任务，例如更新CRM和查找在销售演示中的内容。适用企业的CRM系统会使销售人员在提出正确的销售问题后更轻松地完成交易，并在正确的时间引导他们选择正确的内容以赢得更多交易。

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