悟空CRM：企业如何开发及维护客户？

我们对企业的定义是“以盈利为目的的社会组织……”，根本上来讲，企业存在的目的就是盈利，而盈利来自于将产品或服务销售给客户。因此，所有的企业都希望以高客单价引导客户持续消费。如图，我们将企业客户按照客单价和下单频率两个维度来分，标记了A、B、C、D、E五个客户群体。企业的核心诉求之一，便是找到更多的潜在客户群体A，转化为客户群体B，并努力使客户群体B向客户群体E转移，尽量留在E的位置。

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处于客户群体A的潜在客户，在八骏CRM系统中的销售线索模块进行管理。企业需要尽可能多的收集A群体的潜在客户数量，才会有更多的机会转化为真正消费的客户。企业的经营过程，就是让更多的A转化到E并尽量维持较长时间，在此过程中，要保证完善的客户体验以提升客户满意度和忠诚度。

不同的企业，根据售卖产品和服务的不同，目标客户定位不同，业务流程不同，对A、B、C、D、E五个客户群体的管理模式不尽相同，我们可以总结一些比较典型的管理方法。

对于潜在客户群体A（图中橘色面积覆盖的区域）向B的转换，是所有企业都非常重视的环节。客户都是由销售线索转化来的，如果对所有可能的意向客户不做彻底的跟进，客户会轻易流失。对销售线索的跟进，最好是积极、主动的，发掘其意向，并努力产生转化。为此，多数企业都会安排线下销售团队，以及电话销售团队，完成A群体的资料搜集，以及跟进转化。大家可以回想一下，是不是有过这样的经历，在某些网站或实体店随意登记了手机号，没过多久就会有销售电话联系你，并且有时候孜孜不倦。销售对有意向的潜在客户会非常珍惜，不会轻易丢掉每一个可能的销售机会。

新客户的转化，是一件挑战很大的工作，有可能上百条线索只能产生一个转化，尤其是一些B端客户，可能销售团队花了很大的精力跟进，最终却没能成单。如果销售线索质量差，数量大，由线下人员跟进显然效率很低，为此很多企业通过呼叫中心外呼团队先对所有线索进行一遍摸底，对有可能有意向的客户，转交到线下团队跟进，以此提升整体销售团队的工作效率。

我们八骏CRM系统中的销售管理模块，就是管理、协助线下销售人员，实现对客户群体从A到B的转化的。在这个环节，企业通过交叉销售、向上销售的策略，来持续刺激、维持客户，但同时要把握好和客户的接触程度与频率，如果过于频繁，会让客户感到反感。人们可以通过总结A类客户的来源、高转化率的方式来提升从A到B的概率及节省时间。

给企业贡献了80%收入的客户，很可能只占整体客户数量的20%，这些客户我们称作大客户或头部客户。一般此类客户处于象限图中蓝色面积覆盖的区域。这类客户是企业需要重点关注的客户资源，需要尽全力维护，因此一对一的专人维护是必不可少的。很多企业都有大客户销售部，以及差异化的客户服务体系，由专门的团队来长期管理维护这类客户，对这类客户的营销，不能简单地通过外呼或线上营销完成，最好由专人跟进，甚至是专项跟进，牢固把握企业的“财主”。

有些企业产品特殊，比如说大型工程机械，或者是房产代理，可能客户一次买入后很难产生二次购买，但即便这样，企业也会发展更多的衍生产品和服务，希望在其他方向充分挖掘商业机会和客户价值。如今的商业环境，竞争高度激烈，企业不会放过任何赚钱的机会。要开发客户及维护客户，专业性的工具是基础。八骏CRM系统从潜在客户的挖掘、跟进开始，到商机的推进及订单的管理，业务流程的智能化管理等，全面管理，为企业提供了良好的方法及有效的管理工具。

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本文来自于悟空CRM  悟空CRM是专业的企业级CRM系统厂商，欢迎免费体验400-0812-558

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