1.营销自动化

营销自动化也称作技术辅助式营销,主要是通过设计、执行和评估营销行动和相关活动的全面框架,赋予市场营销人员更多的工作手段及能力,使其能够对营销活动的有效性加以计划、执行、监视和分析,并能够运用工作流技术来优化营销流程,从而使营销任务和过程自动化完成。其目的在于使企业能够在活动、渠道和媒体选择上合理分配营销资源,以达到收益最大化和客户关系最优化的效果。

实施客户关系管理系统所要实现的营销自动化功能有:增强营销部门通过多种途径执行与管理多种市场营销活动的能力,特别是掌握基于Web的与基于传统模式的营销宣传、策划和执行的集成;对正在实施的营销活动进行有效的实时跟踪,并对活动的效果做出分析和评价:帮助企业的营销机构进行管理,合理配置市场营销材料库存的宣传品及其他物资;实现对有效需求客户与有价值客户的跟踪、分配与管理;针对具有不同要求的有价值的客户,综合运用销售与服务实施满足客户个性化需求的个性化营销。

由于实施营销自动化的条件要求较高,因而营销自动化是有其适用范围的。目前主要是在两类领域中运用较多:一是高端营销自动化,主要集中在银行、电信等B2C类型的领域,因为这些领域的客户群体庞大,实施客户关系管理系统有规模效应,为这些领域提供应用系统产品主要是一些传统的数据库企业与基础硬件厂家;二是Web营销自动化。这类营销应用软件产品主要面对的是B2B市场,该市场的客户数量大,但极为分散,企业除电话、传真、邮寄的办法之外,主要运用互联网作为营销工具。

2.销售自动化

所谓销售自动化是以自动化方法替代原有的销售过程,这种方法主要是基于信息技术而形成的。销售自动化的实施可以帮助企业的销售机构及销售人员高质量地完成日程安排、进行有效的客户管理、进行销售预测、制作和提交销售

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